Об основах китайских переговоров²

Несмотря на стремительную индустриализацию, нынешнее поколение китайцев родилось и выросло в условиях аграрной страны, где порядок и темп жизни во многом определялся аграрными циклами, а сама жизнь формировалась на условиях коллективности, иерарахичности, а также совокупности социалистической идеологии с традиционными бытовыми представлениями об этике, морали и т.д. Именно поэтому исследователи склонны утверждать, что в переговорах китайцы зачастую уделяют большее внимание процессу, нежели результатам. Любопытно, что за этим на самом деле стоит жесткая логика – в процессе переговоров, можно достигнуть любых решений, обойти собеседника и даже навязать ему подписание невыгодных соглашений. Однако лишь наличие установленных и проверенных партнерских связей может обеспечить фактическое выполнение подписанных соглашений. В этой связи, выделяют такие принципиальные концепты как "гуаньси" (личные связи), а также отмечают важную роль посредников, которые призваны представлять стороны друг-другу и обеспечивать консенсус в противоречивых вопросах. На западе сейчас много пишут о том, что "гуаньси" вымирают: я этому никаких подтверждений не видел. Зато еще работая в университете, я на собственном опыте усвоил другой концепт, который касается социального статуса и возраста лиц, ведущих переговоры – вопросы в Китае решаются на «правильном» уровне, и на этом уровне переговоры должны вестись людьми приблизительно равными по статусу и желательно возрасту. Впрочем, на всех уровнях с вами будут разговаривать вежливо – это еще один концепт, касающийся гармоничных взаимоотношений. В Китае есть поговорка, перевод которой гласит: "добрый характер и дружелюбие приносят деньги".

Среди других важных культурных черт, о которых нужно знать всем, кто ведет переговоры в Китае отмечают холистичное мышление (считается, что беседы общего характера неизбежны, при этом, переход к конкретной проблематике может рассматриваться, как знак того, что переговоры идут успешно), стремление к экономии (китайцы говорят "на каждую копейку – свой товар" и могут обсуждать цену бесконечно), настойчивость и умение претерпевать трудности, упорство в переговорах. Важнейшим социокультурным концептом, о котором необходимо сказать отдельно является принцип социального имиджа – лица. На практике каджый китаец ведет себя, исходя из концепции культурного капитала – предполагаемого запаса уважения к нему окружающих. В философии этот принцип соответствует понятию "Другого" в его аксиологическом, социализированном аспекте. Интересно, что этот самый капитал оценивается не качественно, а количественно, как деньги, которые можно приобрести, потерять, заработать, получить или забрать. В результате любая социальная интеракция, в которую вовлечены китайцы, неизбежно будет оцениваться и с точки зрения рассматриваемого концепта. Как бы то ни было, на практике нельзя ни в коем случае давать своим китайским партнерам терять лицо, в особенности в присутствии других людей. В противном случае можно не только похоронить надежду на сотрудничество, но и приобрести тайных или явных врагов.

Наверное правильным выводом будет то, что главной ценностью, возникающей в ходе переговоров и дальнешего сотрудничества, является доверие. Как сказала однажды в интервью представительница «Роял Датч Шелл» в Китае, Ли Луша: "Доверие – величайшая ценность китайской культуры, и оно стоит того, чтобы за него бороться...".