14.03.2011 04:30
Если вы и ваши партнеры по бизнесу принадлежите к разным культурам, то одни и те же вещи вы можете воспринимать совершенно по-разному. Представьте: вы приехали на китайскую фабрику, утвердили образец, договорились по цене, подписали контракт. Когда приехали принимать работу, то увидели продукт, который похож на образец только внешне, а материалы, качество исполнения оставляют желать лучшего. Кто виноват в этой ситуации? Увы, во многом только вы сами.
Чтобы понять, как воспринимаются ваши слова, действия противоположной стороной, надо учитывать национальные особенности. Не только те, что общеизвестны (к примеру, такие, что в Китае есть традиция брать визитку двумя руками), но и более тонкие вещи.
Важнейшая черта китайских бизнесменов - невозможность отказать потенциальным партнерам. Вы никогда не услышите "нет, мы не станем с вами работать на таких условиях". Напротив, любой китайских предприниматель сделает все, чтобы вас не потерять. Как же действовать, чтобы добиться наиболее выгодных условий? По каким моментам стоит торговаться?
В европейской, в том числе и нашей культуре, одним из основных вопросов является цена. Здесь можно торговаться до бесконечности. Возьмем итальянских поставщиков: их маржа достигает 100%, а то и больше, причем хорошо "набрасывают" даже на станки, что вообще нонсенс. Хотите скидку в 30%? Пожалуйста. А в 50%? И это возможно, было бы желание. Но каким бы ни был ваш пыл, ниже определенного уровня европеец цену не опустит – значит, можно разговаривать пожестче, эмоционально и т.д. Но все это хорошо только в Европе.
Прогибать китайских бизнесменов по цене совершенно бессмысленно – они изначально не закладывают высокую маржу – их максимальная наценка где-то в районе 25% к себестоимости. Поэтому когда ваш менеджер, уполномоченный вести переговоры, добьется снижения первоначально заявленной цены в разы, задумайтесь, за счет чего производители будут снижать затраты. За счет расходных материалов, упрощения или нарушения технологии, иначе никак.
Именно с такой ситуацией взаимного непонимания столкнулись наши коллеги по рынку, когда лет пять назад начинали плотно работать с китайскими производителями. Их первый заказ был на фабрике в Гуанчжоу - крупная партия, и цену удалось сбить вдвое.
Что сделали китайцы, заключив контракт себе в убыток? Заменили материалы на более дешевые, пропустили несколько технологических операций. Как вы уже догадались, заказчиков результат разочаровал.
Мы в своей работе все чаще идем на удорожание заказа.
Но об этом в следующем посте.
 О чем вам в Китае не скажут... Если вы и ваши партнеры по бизнесу принадлежите к разным культурам, то одни и те же вещи вы можете воспринимать совершенно по-разному. Представьте: вы приехали на китайскую фабрику, утвердили образец, договорились по цене, подписали контракт. Когда приехали принимать работу, то увидели продукт, который похож на образец только внешне, а материалы, качество исполнения оставляют желать лучшего. Кто виноват в этой ситуации? Увы, во многом только вы сами. Далее |
версия для печати