23 — 29 марта 2020
№ 169 (526)
|
Основательный китайский подход43
04.06.2012 05:31
Мне не раз доводилось беседовать с предпринимателями, которые только обдумывают возможность сотрудничества с китайскими производителями. Главный вопрос, который их интересует, помимо национальных особенностей и менталитета, – как выстроить отношения всерьез и надолго.
Залог успеха европейского предпринимателя – быстрота, возможно, даже некоторый авантюризм. Пришел, увидел, победил – вот формула. Предпринимательская культура Китая во многом отличается от европейской. Китайцы ценят основательность. Историки объясняют это влиянием традиций конфуцианства, которые предполагают преемственность, уважением к старшим. В выборе нового партнера китайский предприниматель похож на невесту из порядочной семьи. Достойная девушка стремится создать отношения на долгосрочную перспективу, ценит в избраннике не богатство, которое быстротечно, а верность своим обязательствам. Чтобы войти в добропорядочную семью, жениху требуется доказать серьезность своих намерений. Точно так же и с китайскими партнерами - на выстраивание стабильных отношений потребуются годы работы.
Каким бы крупным игроком вы ни были, в отношениях с китайскими партнерами придется начинать с небольших тестовых партий. Сегодня прилететь в Китай, а завтра разместить заказ на миллион пар (если мы готовим об обуви, как в нашем случае) – невозможно, если, конечно, вас интересуют серьезные производители. Единственное, о чем вы сможете легко договориться, так это производство пробной партии продукции. Но контракт на большие объемы потребует от вас серьезных усилий.
Вы спросите, как же так: есть желание разместить крупный заказ, а вас не ждут с распростертыми объятиями? Поймите простую вещь: весь мир размещает свои заказы в Китае, поэтому на хороших фабриках нет простаивающих производственных мощностей. Если фабрика дает качество, выполняет свои обязательства, то за годы работы у нее сложился стабильный пул заказов, все мощности распланированы вперед как минимум на "пятилетку".
Что происходит, когда к китайскому производителю обращается новый заказчик? Перед ним возникает дилемма: либо отказаться от кого-то из старых, проверенных клиентов, либо специально под вас расширить производство. Оба варианта чрезвычайно рискованны. Главные ценности, на которые ориентируется китайский менеджмент – это не максимизация прибыли, а стабильность процессов, поэтому ни о каком авантюризме, резких поворотах со стороны китайских партнеров речи быть не может.
Потенциальным клиентам китайских фабрик придется пройти жесткий конкурентный отбор, как бы невероятно это не звучало. Европеец, столкнувшись с дополнительным спросом, решил бы проблему очень просто, увеличив расценки. Но китайский партнер будет долго и тщательно изучать вас, вашу компанию, репутацию, верность принятым финансовым обязательствам и другие моменты вашей "биографии". Путь, который придется вам пройти, – это размещение заказов с постепенным, из года в год, увеличением объемов.
версия для печатиНОВОСТИ КИТАЯ
|
|
|
|
Вестфалику знаю, фирма хорошая. Очень неожиданно, что она тесно связана с Китаем. Впрочем, честно признаюсь, что неожиданность приятная. Я сама несколько раз покупала обувь этого производства, правда, не особо интересовалась, где делают. Делают очень хорошо - это однозначно. Поэтому тому, что пишет управляющий Титов охотно верю. Молодец.
Да, прошло то время, когда китайцы только-только становились на ноги и были рады буквально каждому клиенту, который к ним заезжал. Теперь они тщательно выбирают, с кем же связываться.
Выстраивать доверительные деловые отношения в бизнесе всерьез и надолго, это очень кропотливая работа, можно даже сказать, близкая к искусству. Многие русские уже вполне овладели этой техникой, а теперь успешно учат других.
Потенциальным клиентам китайских фабрик придется пройти жесткий конкурентный отбор, как бы невероятно это не звучало.... ахахаха, как страшно. Не пугайте, пуганные уже. Нашли кого пугать. Русские бизнесмены и не из таких ситуаций находили выход. Каждый в свое время проходил свою школу бизнеса. Те ребятки, которые выдержали лихие девяностые в разваливавшемся Советском Союзе, уже ничего не боятся и ни перед чем не остановятся, хотя многие из них уже давно перестроились под новые условия как жизни, так и правилах в предпринимательстве.
Русские тоже умеют делать деньги. И нет ничего страшного в том, что делают они это не так как китайцы. На одном Китае свет клином не сошелся. Есть еще очень много других вариантов.
А мне вот, например, кажется, что национальные особенности и менталитет - это самое главное, н что надо опираться при выборе иностранного партнера. Потому что именно здесь и кроются самые важные моменты в отношениях и подводные камни, которые вполне вероятно обойти, если хорошо знаешь особенности своего партнера.
Хотите возмущайтесь, хотите нет, но от этого мало что может измениться. Просто посмотрите, Где сейчас Китай, и где Россия. То есть, я имею в виду, сравните уровни этих двух стран по объему произведенных и проданных ими товаров. Думаю, что невооруженным глазом можно определить, кто и у кого должен поучиться. Все, кому не нравится политика китайских бизнесменов, могут просто спокойно отдыхать и покуривать в сторонке, потому что, пока рулит Поднебесная. И будучи на ее территории, играть приходится по китайским правилам.
Да уж, китайцы больше всего на свете любят постоянство. Навряд-ли они будут отказываться от старых проверенных отношений ради новичков.
А по-моему, ни один нормальный бизнесмен не станет начинать свой бизнес с огромной партии заказа, если он еще ни разу не связывался с тем или иным партнером. Да, в Китай стремятся все, не поспорю. Но и в Китае есть разные люди. Поэтому лучше всего начать с небольшой партии, а постепенно ее увеличить, если все пройдет гладко.
Чтобы выстроить серьезные и стабильные отношения с китайцами понадобятся годы, это верно. Хорошо бы, чтобы китайцы еще дорожили этими отношениями. Но кажется, что китайцы уже настолько привыкли к тому, что весь мир стекается в Поднебесную фабрику, что стали более привередливыми, это во-первых, и не особо слушают чужие пожелания, это во-вторых, тем самым совсем не боясь потерять очередного партнера, которого что-то не устраивает. С такими партнерами неинтересно иметь дело, да и неуважительно по отношению к себе.
...поэтому на хороших фабриках нет простаивающих производственных мощностей.... Какая прелесть, вы только вслушайтесь в эту фразу. А ведь когда-то точно также было у нас, правда, было это давно в бывшем Советском Союзе, и сейчас кажется, что как будто бы даже в прошлой жизни и не с нами. Потому что сейчас всю крутится вокруг да около Китая. Нет, за Китай я очень даже рада, а вот за Россию грустно становится. И обидно. Разваливается такая огромная некогда мощная держава, и никто ничего не может... а может и не хочет... сделать.
Но что же все-таки нужно сделать для того, чтобы китайцы выбрали именно тебя заказчиком, отказавшись тем самым от других клиентов. Или это уже просто невозможно сделать?
Все это безумно интересно, однако, не совсем понятно, в принципе, к чему все эти размышления вслух. Если ты приехал в Китай строить свой бизнес, хочешь не хочешь, а правилам, по которым играют китайцы, тебя научат незамедлительно. Тебе просто не дадут играть по другим правилам. Кто-то учится на своих ошибках, а кто-то на чужих. Вот во втором варианте и находятся боле удачливые бизнесмены, только все равно от ошибок никто не застрахован, как ни предупреждай и не учи.
Ну, если уж Антон так часто беседует с теми личностями, которые мечтают о бизнесе в Китае, то наверняка он знает, что нужно таким людям, а тем более, он знает, что можно этим людям по-доброму посоветовать, что по всей видимости, он и делает. Даже мне, человеку, совершенно не заинтересованному в бизнесе, которому можно научиться чему-то в Китае, мне это показалось достаточно интересным и увлекательным. Большое спасибо за такие подробные разъяснения.
Надо же, как у китайцев все заведено, так основательно, прямо как по полочкам разложено. Дотошный же они народ. И скрупулезный. Наверное, так же четко и свои обязательства перед заказчиком всегда выполняют?
Извините, конечно, может быть я не особо разбираюсь в бизнесе, но все же, где же сейчас можно с первого раза разместить заказ на миллион? По-моему, это сейчас ни в одной стране невозможно сделать, независимо от того, русский вы или нет. Нужно обязательно зарекомендовать себя так, чтобы у ваших потенциальных или уже состоявшихся партнеров, возникло желание начать или продолжать с вами взаимодействовать и в дальнейшем, причем это желание нужно продлить на долгое время, ведь, как известно, постоянным клиентам предоставляются серьезные скидки.
Путь, который придется вам пройти, – это размещение заказов с постепенным, из года в год, увеличением объемов. Это довольно-таки хорошее наставление для тех, кто еще ни разу не связывал свои отношения с Китаем. По-моему, с китайцами можно сложить только такие деловые отношения. По всей видимости, исходя из вышепрочитанного, я здесь другого вывода сделать не могу.
Да уж, Поднебесная та еще девушка, которая предпочитает долгосрочные и серьезные отношения с постоянными партнерами.
Было бы глупо полагать, что в Европе и в Китае может быть одинаковый стиль ведения бизнеса. Про Россию уже вообще промолчу, потому что, сказать ничего хорошего не могу, а ругать свое болото тоже не хочется. Вот нам и приходится выбирать, где подешевле, да побыстрее.
Написать комментарий (правила)
Антон Титов
директор группы компаний "Обувь России"
Родился в 1980 г. Начинал карьеру в обувной компании "Вестфалика": с 1997 г. занимался внешнеэкономической деятельностью, а в 2001 г. стал директором овчинно-мехового завода в составе ГК "Вестфалика". С 2003 г. – учредитель и директор группы компаний "Обувь России", которая в настоящее время развивает две розничных сети "Вестфалика" и "Фабрика обуви Пешеход", а также марку недорогой молодежной обуви Emilia Estra – и включает 115 магазинов в 40 городах Центральной России, Сибири и Урала.
- Антон, 18 августа 10:31
Китай-Россия: продуктовое сотрудничество - Антон, 18 августа 10:30
Туризм: Китай открывает Россию - Антон, 18 августа 10:07
Рубль и юань. Кому это нужно - Антон, 18 августа 10:06
Безопасность превыше всего! - Маша, 13 августа 07:34
Резиновый Китай - Маша, 13 августа 07:34
Резиновый Китай - Аля, 21 июля 06:10
Туризм: Китай открывает Россию - Владимир, 21 июля 05:43
Китай – мировой инвестор
Здравствуйте, Антон Титов! Не буду здесь рассказывать подробностей о том, как купила и пыталась сдать обратно в магазин по причине производственного брака пару туфель марки Вестфалика, хотя многие бы ваши коллеги по цеху повеселились бы изрядно. Вот где настоящий бизнес по-русски: чего только не наслушалась в свой адрес от администратора и старшего продавца. Но все-таки это ресурс не о потребительской информации. Итак, если вы и ваша компания считает, что мы российские покупатели малограмотные, темные безынициативные люди и нам можно продавать 100% бракованный товар и в нарушение всех законов на территории РФ не возвращать деньги, то вы сильно ошибаетесь. Мы с коллегами по работе организуем выставку, экспонатами которой станут туфли, босоножки, сапоги и сумки от фирмы Вестфалика, с расслоенной кожей, с оторванными ремешками, с отклеившейся подошвой. Каждый экспонат будет снабжен информацией от том, сколько он пробыл в эксплуатации, и что сказали в ваших магазинах его владельцу, извините, текст не будет подвергаться цензуре! естественно, выставка будет называться "Бизнес по русски!" Об участии прессы в этой выставке я отдельно упоминать не буду. Пусть уж все покупатели России узнают о ней и думаю, количество участников заметно расширится. Или, может быть, все-таки вы захотите вернуть мне деньги за бракованный товар? Может быть захотите извиниться? За плохое качество, за хамство в магазине??? Контактную информацию можете взять в вашем представительстве в Екатеринбурге, торговая точка Космонавтов 51. Все -таки марка Вестфалика - это неоспоримый лидер в бизнесе по русски,принявшая на вооружение основательный китайский подход!