Ваш e-mail:
Имя:
Фамилия:
еженедельная рассылка новости
Согласие с условиями политики конфиденциальности
Главная Тема недели Новости дня Видео Компании Люди Экспертиза Интервью Цифры Города Китая Блоги
Выставки Биржи Рынки Публицистика Что пишут Ляпы Фотогалерея Эксклюзив Жизнь в Китае (видео)
Поднять переполох на западе, чтобы напасть на востоке
361°

Поднять переполох на западе, чтобы напасть на востоке 5

01.03.2010 04:30

В отношениях, как и в экономике, тоже случаются кризисы. Был у меня один случай. Знакомый китаец, старше меня на 27 лет, однажды заметил: "Уцзи бифань (物极必反)". "Если все гладко – жди больших проблем", я так понял его слова. Буквальный перевод может звучать следующим образом: достигнув предела, вещь неизбежно превращается в свою противоположность. (Это было сказано в момент, когда мы с ним вдвоем дегустировали чай "Улун" нового сбора. Чайная церемония, надо сказать, – это особый обряд, во время которого китаец может выдать изречение, смысл которого ясен лишь на первый взгляд.)



Когда оборот поставок переваливает, скажем, за $1 млн в месяц, бизнесмен волей-неволей задумывается об оптимизации процесса с целью еще большего увеличения прибыли. Это правильно, а в условиях сегодняшней ситуации – жизненно необходимо. Мы пришли на китайский завод, когда его хозяин не знал, что существует российский рынок. Мало-помалу развивали российско-китайскую торговлю в локальном масштабе. В течение нескольких лет борьбы за сроки, качество, эксклюзивность поставок наши объемы выросли, став стабильными: каждый седьмой россиянин (в абсолютном расчете) так или иначе стал использовать нашу продукцию. Наступил момент, когда стало казаться, что все устаканилось и близок полный успех. Мы думали, что время покупать сигары, лететь на Мальдивы для празднования долгожданной победы: все отлажено, четко и понятно.

Это был самый нелепый случай в моей практике.

Парить как бабочка, жалить как пчела
Главную идею Стратагемы № 6 сформулировал еще Сунь Цзы (VI–V веках до нашей эры): "Удар наносят там, где враг его не ожидает". Поднять переполох на западе, чтобы напасть на востоке - означает обмануть ожидания противника и заставить его совершить неверные действия. Создайте видимость того, что организуете нападение куда-либо, а в это время атакуйте там, где враг вас не ждет, учит стратагема №6.

В произведении "Хуайнань цзы", изданном под именем владетельного князя из Хуайнаня Лю Аня (179—122), внука основателя Ханьской династии Лю Бана, дяди императора Гао Цзу написано так: "Птица, которая хочет клюнуть, наклоняет голову и прячет свой клюв... тигр и леопард не показывают своих когтей... итак, военное искусство состоит в том, чтобы показывать себя мягким и слабым, но при нападении встретить врага твердостью и силой и, заняв круговую оборону, затем во мгновение ока вылететь подобно рою".

Хитрость Наполеона
Планируя в 1798 г. египетскую кампанию, Наполеон поддерживал в англичанах убеждение, что Франция собирается отправить флот в Ирландию для ее захвата. Поверив в это, адмирал Нельсон закрыл Гибралтар. Наполеон быстро вывел свой флот по направлению к Египту.
Мудрость Мао
"Нужно помнить, что, каким бы искусным ни было командование противника, оно не может действовать совершенно безошибочно на протяжении более или менее длительного периода, поэтому возможности использования нами промахов противника существуют всегда. Противник может совершить ошибку точно так же, как мы иногда ошибаемся и даем противнику возможность воспользоваться нашим промахом. Мы можем вызывать промахи противника и искусственно, путем того, что Сунь Цзы называл "созданием видимости" (создать видимость на востоке, а удар нанести на западе, то есть применить так называемый ложный маневр)".

Доклад "Вопросы стратегии революционной войны в Китае" (1936), Мао Цзэдун.

Летящий башмак
В 1977 году китайские игроки в настольный теннис применяли Стратагему № 6 следующим образом: они высоко подбрасывали мяч, так что соперник следил за ним взглядом и отвлекался и не видел, как китайский игрок готовится к подаче. Например, защитник смотрит налево, отвлеченный несущимся к нему башмаком нападающего, в то время как справа в ворота беспрепятственно влетает мяч – так иллюстрируют китайские спортивные карикатуристы Стратагему № 6. ("Синь Хуа юэбао" – ежемесячный журнал Новый Китай, 1989, № 9)

"Мы получили контейнер – в нем один брак", – спокойно сообщил мне клиент по телефону. Я остро кольнул, что сегодня не первое апреля и контейнер, о котором идет речь, я "загружал" лично. (Я так делаю пару-тройку раз в месяц, чтобы показать нашему китайскому производителю, что не теряю бдительности. Многие подумают, что это не "по-генеральнодиректорски", и пусть. Каждый делает свою работу.)

Тем временем ситуация накалилась: все проверили, итог – почти полный контейнер брака. И важно даже не то, что это произошло после четырех лет совместной работы, а то, что я сам присутствовал на загрузке. И тут такой конфуз. Такие ошибки даже менеджеры редко допускают. Ситуация отнюдь не рядовая, но паники не было. Я попросил день для разъяснения случившегося в Китае. Вылетел срочно на завод. Встретился с генеральным директором. Пообедали, выпили, как водится, китайской водки. Все по-дружески. Обычно на загрузках мы обедаем около часа и расходимся по своим делам: я – следить-грузить, он – руководить-производить. В этот раз грузить было не нужно и обед растянулся на 3,5 часа. Поговорили, посмеялись, естественности не было ни с его стороны, ни с моей, как показалось. Ну а как иначе, если в прошлый раз качественный товар через несколько часов после моей проверки стал бракованным. Мистика. Закончив трапезу, сославшись на усталость, собираюсь в гостиницу. Меня с заботой провожают. Пока мы спускаемся, я сообщаю о том, что клиенту нужно изменить этикетку. "Так вот же только месяц назад поменяли! Зачем еще-то?" – изумлен фабрикант. Мы идем на склад готовой продукции. Как бы то ни было, но выпивка иногда помогает играть красиво. Смотрим одно, смотрим другое, о чем-то говорим. Все по делу. Внешне все благопристойно. О том, что мне известно это место и что это место не пустеет само по себе, мой собеседник, безусловно, догадался. Он вдруг начал причитать о нелепой ошибке при загрузке, проклиная всех подряд. "В прошлый раз не то загрузили", – якобы испуганно сообщает фабрикант. Я делаю вид, будто вообще не понимаю, о чем речь. "Это последний контейнер, мы еще с тобой тогда спорили о цвете бечевки, когда ты сказал перешить 216 коробок, помнишь?" – спрашивает он меня. "Положили не то, как же так, что ж клиент скажет и т.д. и т.п…" – продолжает китаец. Практически на каждом складе есть такое место, куда свозится всякий брак. То, что отбраковывается, и то, что пойдет дальше на переплавку-переделку, кладут обратно в тару и "в уголок"… Он божился, что брак из угла перекочевал в тот злополучный контейнер случайно. Я все кивал и поддерживал режиссуру китайца. Как вариант решения проблемы он предложил возместить все расходы за свой счет. Я с разрешения клиента дал согласие. Казалось, что ситуация была списана на конфуз и "обида" забыта. Может, по-европейски – да, но вот по-китайски – нет, это я знаю точно. И многие вещи европейцу становятся понятны лишь через некоторое время, когда будет какой-то опыт.

Не нужно искать слова, чтобы описать то, что произошло с этим злополучным контейнером по факту… Это была попытка лишить лица. Потерять лицо в Китае – унижение. И всякий раз используются разные методы, чтобы лишить тебя этого самого лица. Всякий раз извиняются, если вдруг маневр раскрывается, а в голове держат мысль – пробовать, пробовать, пробовать, пока цель не будет достигнута. (Если вы не знаете, что такое дружба по-китайски, почитайте Андрея Девятова: он пишет об этом явлении весьма подробно.) Я не верю в случайности. И поэтому накануне очередного визита, уже по прошествии трех месяцев со дня инцидента, когда я весьма четко обрисовал ситуацию общения с заводом, мне дали добро на реализацию стратагемы номер шесть – поднять переполох на западе, чтобы напасть на востоке.

Вежливость – лучшее оружие вора, говорил известный герой. Китайцы им владеют превосходно. Если вы летите в Поднебесную, вас всегда встретят-поселят-накормят-проводят. И все вежливо. Любой фабрикант всегда интересуется датой прилета, рейсом, планами и т.д. Казалось бы – верх заботы. Не всегда. Знать маршрут клиента – важный момент, который не следует упускать, дабы тот, не приведи Будда, не посетил конкурента. Мы всегда оповещали фабриканта о приезде. А теперь представьте себе лицо китайского партнера, когда он случайно встретил нас в ресторане гостиницы, в которой мы обычно останавливались, и на вопрос "Когда вы прилетели?" получил ответ "Позавчера". Испугавшись, что потерял контроль над ситуацией и мы проникли в святая святых незаметно, фабрикант приклеился к нам как банный лист – мы отправились ужинать вместе. Мне пришлось извиниться и сказать, что я ненамеренно не предупредил старого друга о своем приезде. Он долго приходил в себя. Наверное, столько же, сколько и я, после его "случайно" загруженного брака. Ужин поглощался медленно: мирно говорили о разном – только не о делах. Ни слова о браке, о сроках, о планах – по большей части беседовали как друзья. "Рады встрече, но надо расходиться – завтра рано вставать", – промолвил я спокойно, завершая теплое общение. Однако теплым оно было не для всех. Пусть я и был виновником того, что лишил тепла недостойных, но нужно понимать важную вещь: в каждой ситуации возможен эффект бумеранга. Мы приложили максимум усилий, чтобы сделать вид, будто посетили фабрики конкурентов. Разжигая огонь и без устали подливая в него масла, я говорил о случайности, о нелепом совпадении, о том, что мы никогда не смогли бы так действовать намеренно… На что китаец мне строго, словно выходя из себя, заметил: "Я не верю в случайности". Я с улыбкой ответил, что тоже не верю. Разве лишь, когда старые друзья меня пытаются убедить, что произошедшее – случайность. И только с друзьями можно продолжать работать, если, конечно, эти случайности не погубят дружбу. Опасения нашего фабриканта относительно посещения нами его прямых соперников были небеспочвенны. В том регионе, куда мы самостоятельно, без его помощи добрались, изготавливали как раз ту продукцию, которую мы закупали. А ведь многие производители мечтают о таком клиенте.

Сымитировав посещение других фабрик, мы дали понять, что ставить подножку нехорошо. Не стоит создавать "случайности", даже непреднамеренно. Короче, не стали спускать ситуацию по-европейски – решили дело по-китайски.

Работа идет, заказы растут, а брак получает кто-то другой.


НОВОСТИ КИТАЯ      


 
 
БЕЗ СЛОВ: ВЫБОР РЕДАКЦИИ
Дом в огне
Дом в огне
Азиатские игры в Гуанчжоу
Азиатские игры в Гуанчжоу
Разный Китай
Разный Китай
Китайский гламур
Китайский гламур
комментарии
Бьянка 15 мая 2014, 21:45:40
У китайцев есть много чему поучиться. Одни только афоризмы мудрых китайских деятелей и философов чего стоят.
Анечка 12 мая 2014, 20:24:54
Да, по-любому Колесов написал, узнаю руку.
Игнат 2 апреля 2014, 13:17:12
Статья интересная, материал увлекательный, только не понятно, кто же автор. По стилю очень похоже на Евгения Колесова. В любом случае, прочитал с интересом.
ФИО 2 января 2013, 09:19:56
Очень интересная история и мудрое решение в безысходной, казалось бы, ситуации. Понравилось очень, обязательно возьму на заметочку такой замечательный пример, как можно решать подобные примеры. Спасибо огромное. Пишите еще, радуйте нас новыми публикациями!
Chinabusiness 30 сентября 2012, 10:45:35
Интересная история ) у нас совсем недавно такой казус произошел... Работаем с порядка десятком заводов, и трое из них "уронили" кач-во за предыдущие 7 лет совместного бизнеса... Да и ситуация с рублем летом этого года... Тяжело нам было а навстречу нам пошли лишь половина из тех с кем сотрудничаем (они и брак не грузили). Три месяца разгребали брак на складах, 2 контейнера брака отправили обратно за их счет и с полным возмещением... Тут надо руководствоваться "только бизнес" и иметь в запасе минимум 3х поставщиков, пусть менее выгодных, но тем не менее...

Написать комментарий (правила)

Имя

E-mail

Комментарий

Текст с картинки
Если вы не можете прочитать текст
на картинке - нажмите "обновить"

Предыдущие статьи
ранее в этой рубрике


новости партнеров
Последние комментарии
ПОИСК ПО САЙТУ
Поиск
 
Яндекс цитирования    Контент этого сайта предназначен для людей старше 18 возраста.

RSS Редакция Реклама Наши баннеры

Система Orphus

© Деловой журнал ChinaPRO, 2005–2013
© ChinaPRO Media Group
Зарегистрировано Федеральной службой по надзору
за соблюдением законодательства в сфере массовых коммуникаций и охране
культурного наследия. Свидетельство Эл № ФС 77 – 22970, от 20.01.2006 г.
Учредитель: Колесов Е.В. Главный редактор: Демьянец О.В. эл. почта contact@chinapro.ru, тел. 10-86–130 0204 6312
© При использовании материалов гиперссылка на ChinaPRO обязательна.
Редакция не несет ответственности за достоверность информации, содержащейся в рекламных объявлениях, а также за мнения, высказанные авторами публикаций и комментарии читателей.