Игрушечный монополист¹¹

Деревянные динозавры, насекомые, животные, модели самолетов и мотоциклов, дома, персонажи из русских сказок. Просто покупать развивающие игрушки на китайской фабрике предпринимателю Георгию Чернусь показалось недостаточно, в Китае он воплощает идеи русских детей. Чтобы контролировать процесс, в Гуанчжоу, где находится фабрика китайского партнера, ему приходится ездить каждые четыре месяца. Сейчас его игрушки продаются во всех крупных детских магазинах России. "Я маленький монополист", - радостно говорит предприниматель.

Игрушки китайской сборки

"Я всегда любил игрушки, - говорит Георгий Чернусь. - В детстве 60% семейного бюджета уходило на них", - смеется предприниматель. А вот идея зарабатывать на игрушках пришла только в годы первой волны кризиса, в 1996 г. Преподаватель университета с восьмилетним стажем, консультант нескольких финансовых организаций Геогрий Чернусь несколько лет успешно занимался другим бизнесом, а в 1996 г. пришлось искать менее "финансово затратное" направление. "Однажды, гуляя по рынку, увидел деревянные конструкторы из Китая", - рассказывает бизнесмен. Он говорит, что аналогов на заполненном пластиковыми игрушками российском рынке тогда не было. Кроме того, игрушки, которые дети собирают сами из фанерных деталей, входящих в набор, развивают моторику рук, формирует у ребенка внимательность, подчеркивает Чернусь. "Но главное - мне самому эти игрушки нравились".

Первые деревянные конструкторы покупал у китайцев-посредников. Бизнесмен вспоминает, что на тот момент у китайцев было всего 12 позиций (он сам продает сейчас более 900). Когда удалось достать каталог с продукцией завода, сделал первый заказ - несколько сотен игрушек на 1000$. Открыл розничные точки - в Парке Горького, цирке, дельфинарии, зоопарке. "Во всех четырех сам стоял за прилавком". Прежде чем нанимать продавца, должен был своими глазами увидеть реакцию покупателя, объясняет он.

Первую партию распродавал несколько месяцев. "Мои вкусы и вкусы покупателей не всегда совпадали", - смеется он, поясняя, что сначала заказывал то, что нравилось ему самому. Те, кто купил одну игрушку, как правило, возвращались за новыми, интересовались, когда стоит ждать другие модели из понравившихся им серий. За год работы стало понятно - эти китайские игрушки в России будут востребованы, говорит бизнесмен. В материковом Китае, между тем выяснил он, только одна фабрика производит такую продукцию - Sea-Land Wooden Toys. Она владеет патентом на производство развивающих деревянных игрушек.

На завод Чернусь отправился в 1998 г. и сразу сделал заказ - 20-футовый контейнер на $20 000. Себестоимость снизилась на 30%, однако стремительного развития, как он планировал, не получилось.

Медленно, но верно

Контейнер пришел 31 августа 1998 г. - в самый разгар кризиса. Магазины отказывались покупать игрушки, а цены на тот товар, которые предлагали конкуренты, упали в три раза, вспоминает Чернусь. "Даже дорогую тайваньскую продукцию продавали за 30 центов, мы же не могли отдать свою дешевле 1$" , - рассказывает он. Чернусь говорит, что знакомые бизнесмены предрекали ему провал и предлагали "побыстрее выйти из бизнеса, распродав игрушки по дешевке". Но он знал - нужно выждать. И действительно через год ситуация стабилизировалась, вспоминает предприниматель. Стали появляться первые клиенты, он отмечает, что в первое время сам обзванивал специализированные магазины и компании, предлагал свои игрушки. Тогда заказ на $1000 считался крупным: "люди брали понемногу: пробовали товар ", - говорит бизнесмен, подчеркивая, что таких как его игрушек на рынке практически не было. В тот год обороты достигли $60 000.

Аренда торговых точек, офиса, который открыл, зарплата четырем продавцам, двум менеджерам, бухгалтеру. "Первое время работал в ноль", - говорит Чернусь. В плюс вышел в 2001 г., тогда первый раз принял участие в выставке, о продукции узнали крупные игроки. Примерно в это же время отказался от собственных розничных точек. "Работать как индивидуальный предприниматель с оптовиками проще, - считает бизнесмен. Меньше проблем с бухгалтерией".

В 2001 г. продукция, которую Чернусь привозил с китайского завода, появилась в большинстве крупных детских магазинах. "Яркая упаковка была лучше любой рекламы", - вспоминает предприниматель. Он говорит, что на коробках были указаны контактные данные компании, потянулись другие клиенты. Предприниматель уверяет, что обороты с тех пор не снижались, прирастая на 20-25% в год. Сейчас он продает в среднем по десять "больших" контейнеров в год и у него уже более 90 клиентов, 15 из них - крупные - заказывают на десятки тысяч долларов. На рекламу, как говорит предприниматель, приходится от 10-15% от оборота, в основном - это участие в специализированных выставках.

По своим правилам

Уже с первых лет работы в Китае Чернусь понял, что игрушки нужно делать с русским колоритом, для русского рынка. Причем предприниматель решил, что потребитель должен сам создавать, то, что потом захочет купить. Бизнесмен рассказывает, что в массовое производство запускают модели, которые в домах творчества придумывают сами дети, а затем эти рисунки и эскизы дорабатывают художники и дизайнеры. "Поэтому все наши сборные модели и "рамки-вкладыши" - крупный пазл из четырех-пяти частей для самых маленьких - как раз то, что нравится ребятам ". В год разрабатывают от 20 до 50 новых моделей. Из 900 наименований, которые он предлагает в России, 300 - собственные разработки. "Кстати, я и сам нередко игрушки придумываю", - говорит Чернусь - инженер-механик по образованию, демонстрируя макет первого российского корабля "Орел". В России, по его словам, он обладает эксклюзивным правом на распространение развивающих игрушек, а недавно с согласия китайского партнера зарегистрировал торговую марку Sea-Land Wooden Toys.

"Покупатели - "дети" от трех до 80 лет. Был даже 75-летний. Он собирал игрушки и дарил их внукам и детям", - с улыбкой рассказывает предприниматель. "А еще продавать товар нужно по ценам, доступным местному потребителю", - говорит Чернусь, который недавно с удивлением узнал, что его игрушки, отпускная цена которых "от трех до 500 руб.", продаются в десятки раз дороже. "Человек из Сургута рассказал, что моя "рамка-вкладыш" в этом городе стоит 250 руб. - в десять раз дороже моей цены". Он сам стоимость увеличивает не больше 100%, то же самое советует и клиентам. "Нужно работать от оборота", считает предприниматель. Он уверяет, что сейчас российский рынок игрушек не охвачен даже на 30%. И востребованы они будут всегда, даже в условиях кризиса: "единственное, в чем не откажут родители - в игрушках для своих детей ". По итогам этого года обороты бизнеса не вырастут, но и меньше не станут, прогнозирует бизнесмен. Обороты он назвать отказывается. "Деньги это не игрушки, но китайские игрушки делают хорошие деньги", - шутит предприниматель.