Юрий Лебедев: "Мы вынуждены паразитировать на китайской инновационной системе"¹²

Как вы оказались в Китае? Когда ваша компания впервые вышла на китайский рынок?

Еще в 90-х, но опыт был неудачным. Это было разбойное время. В провинции Ляонин мы продали технологию по обогащению цеолитов и создали СП, готовую продукцию начали поставлять в Тайланд на корм креветкам. Недобросовестные партнеры открыли подпольное производство, а СП осталось без прибыли. Наша компания потеряла порядка $100 000 инвестиций в виде оборудования и транспорта. После этого я в Китай не ездил 10 лет. А в начале 2004 г. изменилась политика китайского государства, тогда было решено: торговать лучше, чем пиратствовать. На государственном уровне было объявлено, что отныне поддерживать будут только легально приобретенные технологии, и чем современнее разработка, тем больше будет поддержка. Появилась надежда на то, что пиратство в инновационном бизнесе станет невыгодным. После этого наша компания резко активизировала работу в Китае. В декабре 2006 г. была зарегистрирована холдинговая компания Pioneer of Innovation. Фактически это консалтинговая компания, которая связывает китайскую инновационную систему и российских разработчиков высокотехнологичных проектов.

Как оценили выгоды сотрудничества с Китаем?

Ключевым событием стала работа по приглашению министерства Германа Грефа: я возглавил одну из групп российско-китайской программы по увеличению торгового оборота. Если помните, в 2004 г. Владимир Путин и Ху Цзиньтао договорились о доведении объема торговли между странами до $60-80 млрд. На сырье можно было и $100 млрд наторговать, но президент непременным условием поставил сохранение структуры экспорта, это оказалось фантастичным. Наш машинотехнический экспорт падал примерно на 25-40% в год, а китайский рос на 70%. Анализ развития китайской экономики показал, что наибольшие перспективы были у инновационного сотрудничества. Оборот торговли в этой сфере составлял тогда около $30 млн, а данные говорили, что потребность Китая в экспорте российских технологий составляла не менее $2-3 млрд. Мы предложили на межправительственном уровне создать крупные инновационные консорциумы, но поддержки не получили. Поэтому подобную систему начали создавать сейчас сами.

Какие конкретно проекты вы предлагаете?

У нас более сотни проектов. Активнее всего идет работа по четырем направлениям. Это сферы ресурсосбережения, экологии, новых материалов и медицины, включая биотехнологию и фармацевтику.

Активно идет работа по первому направлению. Закончены промышленные испытания высокотехнологичной продукции квантовых наноактиваторов (КПРА) для всех видов топлива. С осени того года планируются поставки КПРА в виде готовой продукции. При достижении объемов продаж более 50 тонн (10 млн евро) запланировано создание СП с одной из дочерних компаний «Петро Чайна», которое будет производить готовую продукцию из концентрата КПРА, поставляемого компанией «Алтавия» из России.

Еще одна технология - безвзрывной добычи природного камня, оказалась очень востребована в Китае. Это моя собственная разработка, на предыдущие модели оборудования продано 11 лицензий в Италию, Японию, Корею, и другие страны. С группой высокотехнологичных компаний HAN подписано соглашение о создании СП по сборке из российских комплектующих и дистрибуции гидрораскалывающих установок. Документы находятся на оформлении, проведены совместные маркетинговые исследования, которые показали, что в Китае более 10 000 карьеров – потребителей нового оборудования, что обеспечивает годовой объем продаж 10 – 20 млн евро.

В рамках будущего СП с пекинской медицинской компанией Liferun будем продавать камеры газоразрядной визуализации для эффективной экспресс диагностики. Технология разработана профессором Коротковым из Петербурга и основана на эффекте Кирлиан. Китайские партнеры приобрели образцы на сумму 200 000 юаней и взяли на себя расходы на проведение сертификационных испытаний. В результате был подписан договор об эксклюзивной дистрибуции.

Кроме того, медицинский центр "Шеньгу" в Даляне заинтересовался нашими лечебными приборами - "СКЭНАР" и другими медицинскими программами, уже принято решение о создании СП, активная работа начнется с октября.

Какова средняя сумма платежа?

Обычно от 200 000 до 500 000 юаней (около $30 000-70 000). За три года работы в Китае получили около 2 млн. юаней ($300 000) по опционным соглашениям. Но важно не количество денег, а то, что мы закладываем фундамент дальнейших отношений по созданию СП.

Сколько уже удалось заработать?

Первые два года работали в убыток. Участия в выставках, презентациях, регистрация компаний требуют значительных вложений, в общей сложности потратили около $500 000. Доход складывался за счет консалтинга, маркетинговых поставок, выплат по опционным соглашениям, но покрыть удалось не более 70% издержек. В этом году вышли в плюс, началась активная работа. Уже компенсировали убытки прошлых лет и получили первый доход. До конца года оборот компании составит несколько миллионов долларов. В следующем году планируем выйти на уровень $10-20 млн, затем можно ожидать ежегодного прироста в 50-100%. Таким образом, планируем за 10 лет достигнуть планки в $500 млн, что, конечно, ничтожно мало в сравнении с инновационным потенциалом России, который оценивается в $400 млрд. Но объем товарооборота в инновационной сфере между Россией и КНР увеличится на порядок.

Сколько нужно вложить в раскрутку одного проекта?

Мы занимаемся реализацией штучного продукта, это требует адресной рекламы. Поэтому обычно участвуем в презентациях, которые проходят на подготовленной почве. Один проект обходится в $10 000-20 000 в год. Кстати, большинство контрактов – агентская работа. При выборе правильных партнеров, договором заканчиваются 50% проведенных переговоров. Работа через агентов, которых у нас около 20, позволяет снизить издержки на стартовом этапе, но в дальнейшем доходом приходится делиться. Агент получает от 7 до 1,5% в зависимости от суммы сделки.

Помогает ли министерское прошлое в Китае?

Помогает. Именно потому, что для китайцев важен статус, важно не то, что ты делаешь, а то положение, которое занимаешь в иерархии российского общества. В частности, это значительно уменьшает расходы на выставки. Организаторы готовы снизить платеж, для них важен статус участников. Уровень руководства и известность компании (в Китае) позволяют переложить часть расходов на плечи китайской стороны, тем более что для этого предусмотрен специальный бюджет. Проще контакты с министерствами и ведомствами, а они играют важную роль в инновационном бизнесе КНР.

Какие существуют сложности работы в Китае?

Многие понятия, которые устоялись в Европе и Америке, для китайцев стали известны недавно. Они до сих пор не понимают (или делают вид, что не понимают), зачем за идею или лицензию нужно что-то платить. Это значительно удлиняет переговоры. Скажем, если в Европе или Америке от первого контакта до момента заключения сделки проходит около года, в Китае этот срок увеличивается минимум вдвое. Одна из причин – отсутствие специалистов, которые могут найти, оценить и внедрить в производство инновационные технологии.

Есть ли примеры удачных продаж российских технологий в Китае?

Несколько лет назад мы продали в Гонконг технологию производства лечебного электростимулятора "СКЭНАР". Первый лицензионный платеж за право выпуска аппарата составил $600 000. В материковом Китае прямые продажи лицензий для нашей компании, как правило, не интересны. Во-первых, китайцы не готовы платить за технологии разумные деньги, которые могли бы удовлетворить разработчиков. Для них предел риска по первым платежам колеблется от $25 000 до $100 000. Во-вторых, текущие лицензионные выплаты могут быстро сойти на нет. Китайцы стараются уменьшить первые (обязательные) платежи, обещая любые текущие лицензионные выплаты. А потом оказывается, что компания закрылась, а на стороне открывается подпольное производство или все время велась двойная бухгалтерия, работала третья, неучтенная, смена.

Именно из-за неэффективности лицензионных продаж мы перешли к более длительному, более капиталоемкому направлению - созданию совместных предприятий на лицензионной основе, о чем декларировали на экономическом форуме в январе 2008 года. Тогда было подписано рамочное соглашение о сотрудничестве с группой китайских компаний HAN. Мы планируем за 10 лет создать 156 совместных высокотехнологичных компаний на основе новейших российских технологий. В этом году откроем две - три компании, в следующем – десяток - полтора. Не знаю, сможем ли мы создать заявленное количество компаний до 2018 года. В принципе, это не важно. Главное, используя мощную инновационную инфраструктуру и экономику КНР, создать систему коммерциализации российских технологий и вывода, совместно с китайскими партнерами, высокотехнологичной продукции СП на мировой рынок.

Какие преимущества дает создание СП?

Мы получаем две системы контроля. С одной стороны, делим с китайцами акционерное участие, то есть мы вкладываем деньги в новые российские технологии на паритетных началах. А дальше заключаем лицензионное соглашение с СП и таким образом получаем второй уровень контроля.

В то же время наша схема работы в Китае помогает работать с небольшими инвестициями. Создавая СП, мы можем использовать возможности мощной китайской инновационной системы. С помощью китайских партнеров мы получаем налоговые льготы. А под новые проекты можем получить кредиты, проценты по которым будет платить местное правительство, об этом на январском экономическом форуме заявил глава Банка развития Китая.

К сожалению, наша компания не обладает достаточными финансовыми ресурсами. К примеру, на продвижение одной разработки требуется порядка 1-2 млн. юаней, грубо говоря – $200 000. Таким образом, на развитие только 50 программ - одной трети из запланированных 156 - понадобится $10 млн. Поэтому мы приглашаем инвесторов. Сами готовы ограничиться миноритарным пакетом в этом предприятия либо лицензионными платежами.

А инвесторов из России удается привлечь?

Инвесторы с большой опаской относятся к венчурным проектам. Но определенные сдвиги есть. Это связано с тем, что в России начинают высвобождаться финансовые ресурсы, которые не находят применения внутри страны. Сырьевые отрасли давно поделены, рентабельность от сдачи в аренду недвижимости падает, количество желающих вложиться в покупку квартир уменьшается. А отдача от продвижения высоких технологий может составить 300% или 1000%, например, в фармацевтике, и это не предел для инновационного бизнеса.

Почему бы тогда не использовать деньги российских инвесторов внутри страны?

Потому что в Китае есть горячий, с сумасшедшими потребностями рынок. В России вы его видите? У нас пока развиваются только сырьевые отрасли, но они редко ориентированы на новые технологии. Обычно, покупается оборудование из-за рубежа, оно лучше разрекламировано и упаковано, с гарантированным послепродажным сервисом. При существующем состоянии отечественного машиностроения ему трудно конкурировать, тем более с мировыми лидерами, а, значит, нет денег на перевооружение. Замкнутый круг.

За 20 лет в Китае создана самая мощная, на мой взгляд, инновационная система, в строительство которой из госбюждета, как федерального, так и регионального, вложены сотни миллиардов долларов.

Простой пример. Сейчас в Китае более 20 000 технопарков, в России - всего около сотни, работающих - десятка полтора, да и то со скромными заказами. Нет ни одной инновационной компании уровня "Хуавэй", годовой оборот которой более $10 млрд. Эта компания, которая "выросла" в технопарке города Шэньжэнь, кстати, очень активно работает на российском рынке, эксплуатируя наш неиспользуемый в России интеллектуальный капитал. У "Хуавей" есть Институт высокочастотной связи в Москве и сборочное производство в Башкирии. В этих китайских компаниях работают российские ученые и специалисты. Разработчикам китайская экономика способна предложить такие деньги, какие на российских предприятиях им и не снились.

В любой провинции первое, что вам покажут – это технопарки. Простые китайцы испытывают гордость оттого, что строят инновационную экономику. Коммерциализация новых технологий - это национальная идея, часть национального самосознания. А у нас разработки, как правило, никому, кроме самих ученых, не нужны.
Но тогда получается, что российские инновационные проекты работают на экономику Китая?

А что делать разработчику, чья технология не находит применения внутри страны? К нашему стыду, мы не создали свою государственную инновационную систему. Поэтому мы вынуждены паразитировать на китайской, пользоваться льготами, которое дает их правительство компаниям, продвигающим высокие технологии. Но мы стараемся, чтобы часть технологий осталась у нас, например, ряд высокотехнологичных комплектующих делаем в России. Это помогает держать в тонусе и наших партнеров.

А как же инновационные проекты, о которых так много говорят в России в последнее время?

Пока больше слов. Есть две проблемы. Во-первых, – коррумпированность системы. В печати около восьми месяцев назад промелькнуло сообщение о том, что уже более ста миллиардов инновационных денег ушло, мягко говоря, не по целевому назначению. Продвижение высоких технологий - это венчурный, высоко рисковый бизнес, значит можно просто сказать, что проект оказался неудачным. Пока есть коррупция, инновационные деньги будут утекать в эту сторону.

Вторая проблема связана с тем, что в стране нет серьезных заказов со стороны промышленности, в то же время нет менеджеров с опытом выращивания инновационных проектов, особенно первого уровня.

А как вы решаете проблему с защитой интеллектуальной собственности в Китае? Неужели пиратства нет?

Конечно, есть. Но Китай тут не исключение. Мы судимся с Америкой, Кореей, Японией, Италией. Я по второй специальности юрист-патентовед. Могу компетентно заявить: если проконтролировать характер производства конечного продукта нет возможности, почти наверняка появятся подделки. А вот риски свести к минимуму можно. Для этого есть целая серия приемов. Например, чтобы не было мелких пиратов, нужно найти крупного партнера, который сам будет выявлять нелегальных производителей. Но даже в этом случае можно подстраховаться: сделайте обязательным условием контракта производство части наиболее высокотехнологичных деталей в России или в Германии, например. Есть еще несколько моментов стратегического характера. Пират может украсть только конкретную модель, но разработчики постоянно совершенствуют технологии. Наш интеллектуальный потенциал китайский пират никогда не получит.