Евгений Колесов: "В Китае есть, где развернуться" ⁵¹

Как вы оказались в Китае?

Когда мне было 14 лет, решил подзаработать во время летних каникул. Я тогда жил в Хабаровске, недалеко от границы с Китаем. Мне предложили возить челноков в Цзямусы по Амуру – отвезти до места, расселить, на рынках с закупками товаров помочь, ну и грузы отнести-принести. Я согласился. Тогда же профессию переводчика освоил. Выучил в первую поездку счет до десяти, а еще слово "чжэгэ" (с кит. – "это", "этот") узнал. Этого было достаточно, чтобы с китайцами торговаться. В общем, тогда понял, что в Китае есть, где развернуться. И спустя два года приехал учиться… в Харбинский сельскохозяйственный университет.

Необычный выбор…

Ничего необычного. Там было дешевле всего.

И чему же вас учили? Арбузы выращивали?

Не только арбузы, еще и дыни, тыквы, патиссоны... Я старался все освоить. (Улыбается.) Вообще, хоть университет и называется сельскохозяйственным, нам преподавали основы мировой экономики, управления промышленными предприятиями... Как раз то, в чем Китай сейчас имеет авторитет. Кто хотел – учился, кто хотел “праздновать Бахуса” – праздновал.

Вы не праздновали?

Ну почему же?! Случалось, но учеба всегда была в приоритете. Тогда я отчетливо понимал: что выучу, то и получу в будущем. Рассчитывать на помощь со стороны не приходилось.

А как появилась идея создать консалтинговую компанию?

Все как-то само собой получилось... К тому моменту я уже несколько лет в разных китайских городах поработал… Был гидом на Хайнане, в Шэньчжэне крепеж для России делали. Потом знакомый из Гуанчжоу предложил открыть в качестве соучредителя компанию, консультирующую бизнесменов из России. Помню, тогда в неделю на жизнь было всего 100 юаней… А через два года уже открыл свою компанию…

Почему со знакомым не сработались?

Это была не моя компания. Но самое главное – мое видение бизнеса не совпадало со взглядами партнера. Он наполовину китаец, осторожничал, настаивал на том, чтобы львиную долю заработанных денег мы хранили на его счету, формировали “стабилизационный фонд”, мертво лежавший в банке. А какой прок? Лучше сегодня вложить в дело юань, а через год получить в десять раз больше. Деньги должны работать. Когда у тебя есть 100 000, заработать миллион – дело техники.

Лучше то оно лучше, но можно ведь и потерять все…

Все можно. А еще можно всего бояться и трястись. Когда я начинал сам, через пять месяцев на нашем счету в банке, после выплаты текущих расходов и зарплаты, осталось всего $42. Наверное, тогда нужно было закончить эксперименты. Однако я решил идти дальше, и, считаю, это было единственным верным решением.

Неужели в Китае так просто заниматься консалтингом?

Было бы желание, как говорят... Все, конечно, оказалось чуть сложнее чем “пришел, увидел, победил...”. Консалтинг значительно сложнее, чем, например, торговля, так как люди должны четко понимать, за что платят, – за какие такие советы и дела они должны выкладывать десятки тысяч долларов? Крупные компании, банки проверяют нас с такой тщательностью, что спецслужбы позавидуют. Но мы тогда и работали как бешеные, по 16 - 18 часов. Порой приходили в 9, а уходили в 4 утра следующего дня, и через несколько часов снова начинали трудиться. Мы встречались с людьми, нарабатывали опыт, знания… Мы хотели стать лидерами. В первый же год мы выделили на продвижение более $200 000, и при этом 12 месяцев сидели в минусах... И только на 13-м у нас пошли положительные показатели, появились клиенты по рекомендации – важный момент для компании - это вам скажет любой руководитель. Во второй год мы с лихвой "отбили" все наши затраты...

Если я правильно понимаю, ваша компания зарабатывает на оказании посреднических услуг – помогаете российским бизнесменам работать с китайскими компаниями. Скажем, я бизнесмен. Почему я должен отдавать вам свои кровно заработанные деньги? Убедите меня.

А зачем мне вас убеждать? Если вы считаете, что у вас достаточно знаний, опыта для самостоятельной работы, вы никогда ни к кому не обратитесь. И как показывает практика, всякие убеждения только вредят. Люди приходят, задают много вопросов и после первой же встречи, полагая, что все узнали, смело едут по заводам-фабрикам, начинают работать, получают товар, расслабляются… А потом в первом или втором контейнере, иногда через полгода-год, были случаи – и через четыре-пять лет, китайцы их "кидают". Брак выше 3-5% получают все. Россиянам, равно как и бизнесменам из Украины, Казахстана, Узбекистана, сложно понять, почему спустя столько лет китайцы с ними поступают нечестно. Тогда вспоминают, звонят, говорят – ребята, помогите… А поздно: до того, как деньги на счет китайцам перевели нужно было все продумывать. Вот и считают потери. Кого-то обманули на $15 000, другого на $30 000. Только это, скажу откровенно, мелочи. Показательный случай был перед Олимпиадой-2008, когда визы в Китай многим русским не выдавали и не продлевали, и те не могли приезжать на инспекции, а платить за них никому не хотели. Так вот одна компания получила разом четыре контейнера брака – на $500 000. Вот это уже, согласитесь, серьезно.

Но ведь был, наверное, договор с производителем, поставки все-таки на солидные суммы шли. Неужели ничего вернуть не удалось?

До сих пор не удалось. Но виноваты не китайцы, а русские с их беспечностью. Руководство той компании приезжало к нам в Китай разбираться с привлечением консульств, посольств. Приглашали китайских чиновников… Партнеры с фабрики на переговорах соглашались со всеми условиями. Правда, с поправкой: мол, заплатите нам еще $85 000, и тогда мы весь брак компенсируем. Наши на радостях вернулись в Россию, благодаря направо и налево свои "связи", в назначенное время перевели оговоренную сумму. А китайцы, получив деньги, стали ваньку валять… "Вы нас не так поняли, мы вас недопоняли, давайте нам полмиллиона за товар – мы вам все по высшему разряду переделаем". А ведь перед поездкой к китайцам руководитель той компании заезжал к нам в офис, и я дал ему несколько рекомендаций. Самых простых, между прочим: записать все договоренности на бумаге со сроками выполнения. Спрашиваю его: “Как же так вышло? Вы все подписали, о чем договорились?”. Знаете, что он мне ответил? “Китайцы испугались, когда мы привели на переговоры официальных лиц из администрации этого города, и заявили, что вы, мол, таких важных чиновников пригласили, что им явно не по статусу подписывать столь мелкие бумажки. Мы, мол, и так все поняли, давайте продолжим доверять друг другу, как раньше!”. Я ему: “И что? Почему договор-то не подписали?” – “Застеснялись!” У людей была проблема, мы им подсказали выход из нее, только рекомендации были проигнорированы. Ведь когда только начинают, всем море по колено!

Вас когда-нибудь китайские партнеры обманывали?

Конечно, обманывали, и не раз! Кто скажет, что его не обманывали китайцы – соврет. Сплошь и рядом норовят. Вообще, жизнь в Китае – это перманентное ожидание подвохов. Отвернулся – заработал подзатыльник, там что-то не проговорил точно, не подписал документы – получи задержку по срокам, здесь не проанализировал – вот тебе завышенные цены, зевнул – принимай брак.

Суды в Китае – отдельная песня. Мы их выигрывали. Мелочь, правда, но прецеденты были. Если работа с самого начала строится правильно, с законом никаких сложностей не будет, другое дело – получить деньги по иску. Вот мы, например, три года назад выиграли процесс – и ждем денег до сих пор. Сумма смешная, около $7000, а китайцы компанию обанкротили, другую зарегистрировали и все…

По вашему опыту, какие ошибки чаще всего допускают бизнесмены, только начинающие работать с Китаем?

Приведу несколько самых типичных: работают без контрактов, подписывая только инвойсы, которые никак не заменяют договора. И даже по ним допускают много ошибок. Например, получили инвойс – там “шапка” с реквизитами конторы одна, печать другая, а подпись третья. Кто подписал? Дворник предприятия Ван Лимэн. А дворнику доверенность на подписание документа кто выдал и на какой срок? Никто и ни на какой. Почему это не интересует тех, кто работает с Китаем? Загадка. Далее: уставные документы от производителей или торговых компаний не запрашиваются. А если кто-то их и получает, то не проверяет. Хотя сделать это, уверяю вас, очень просто – всего-навсего запрос в ТПП направить. Были случаи – приходят и говорят: ну как же, у нас ведь переписка по электронной почте имеется. Юристы смотрят и не понимают, то ли над ними смеются, то ли издеваются. Хотя в данном случае это одно и то же. Что еще? Начинающие бизнесмены редко приезжают к своим китайским фабрикантам, а это, считаю, нужно делать раз в полгода.

Зачем же так часто приезжать?

Поздороваться. Про цены поговорить, о проблемах рассказать, об успехах. Ваши успехи – их успехи, при нормальном развитии отношений, разумеется. Посмотреть, как фабрика работает. Сувениры китайцам и членам их семей вручить, от них получить. Вместе с партнерами вкусной китайской еды отведать, выпить ароматной китайской водки. Бизнес – это отношения, которые строятся через общение. На это редко кто обращает внимание, а это важно.

А что лучше дарить китайцам?

Матрешки, водка, икра – не то. Матрешек здесь делают, а нашу водку и икру они не понимают. В подарке важна фантазия. Китайцы очень это ценят. Например, привезти с выставки, в которой вы участвовали и предлагали продукцию их предприятия, фотографию большого размера – это здорово. Это эмоции, это гордость за то, что вот, мол, она, моя родная продукция, сколько же там народу ее видело, какой я знаменитый, ах, дома всем покажу, соседям расскажу, какой я великий! Эмоции для китайцев крайне важны. Забросят потом на шкаф эту фотографию или нет – уже не важно, главное – вы создадите отличный эмоциональный фон на переговорах. Или можно подарить фото с организованного вами чемпионата по пейнтболу на кубок этого самого китайского производителя – чтобы над всеми участниками возвышался транспарант, желательно на китайском, с такой, например, надписью: “Привет участникам первого международного турнира по пейнтболу на приз такого-то!”. Показать еще и фотографию победителя турнира, кубок сделать. Когда китайцы приедут к вам в гости, познакомите их с этим чемпионом… Они будут им гордиться. Был случай, когда бизнесмены, с которыми мы уже давно работаем, привезли на завод в один из визитов в качестве подарка проспект...

…с продукцией этого производителя?

Нет, проспект МГУ им. Ломоносова на китайском языке. Спросите, для кого? Для сына фабриканта, который через несколько месяцев должен был выбирать вуз для поступления. Сыну и вручили. Китайцы опешили, и больше всех сам фабрикант, сказавший, что это самый необычный в его жизни подарок, пусть и не ему лично. Такое внимание к его семье бизнесмена впечатлило.

Теперь сын учится в МГУ?

Нет, он учится в США, но тогда на переговорах мы получили условия даже лучше тех, что ожидали. Подарки важны, и более всего ценны их искренность и нестандартность.

В России укоренилось мнение, что в Китае все дешево. Приезжай с большими чемоданами – и греби лопатой. Те, кто знает о Китае чуть больше, говорят, что такие благодатные времена прошли, и бизнес с Китаем начинать уже поздно. Вы как думаете?

Везде хорошо, где нас нет. Китай по некоторым позициям действительно впереди планеты всей, но приходить на выставку, брать любой прайс и “продавливать” китайцев на 30% по цене уже редко получается. Раньше боролись за десятки процентов скидки, теперь даже несколько процентов – уже очень хорошо. Сейчас кризис, китайцы стараются ради клиентов изо всех сил. Но и себя не забывают, свой интерес учитывают всегда. Ну, а если говорить в целом, что значит бизнес начинать поздно? Бизнес никогда начинать не поздно. Идеи, энергия, люди, амбиции… и закрутилось дело, за этим еще что-то появилось, и пошло-поехало. Энтузиазм очень важен. Как говорил Рузвельт, успех – это движение от неудачи к неудаче без потери энтузиазма. Китай – очень перспективен. Вам стоит лишь придумать то, что будет интересно китайцам, продать “это”, заработав всего по одному юаню с каждого китайца, и больше $200 млн у вас в кармане.

Так многие говорят. Китайцев-то почти полтора миллиарда! Только пока никто ничего оригинального, того, что заинтересовало бы всех китайцев, придумать не может. Россия сюда преимущественно сырье поставляет – никакой фантазии. Вы какие-то альтернативы можете предложить? Что китайцы стали бы покупать?

Рис… (Смеется.) За всех говорить не буду, но у нас сложности с поставками, например, стали, металлопроката, цемента. Мы не можем поставлять химикаты, ферромолибден, кремний. Но это не значит, что никто этого не может. Просто, по-видимому, у нас эти позиции слабы, а у других, наоборот, в приоритете. Вообще, какой-то уникальный продукт сложно сейчас предложить. Думать, что в Китае легко – наивно. Китайцы сейчас еще и гайки стали закручивать. Подняли за несколько лет уставный капитал для иностранных компаний в сотни раз! Мы недавно регистрировали предприятие с уставным капиталом 500 000 юаней (около $73 000), разрешения на работу планировали оформить всего для пяти человек. Нам дали только одно, на учредителя, и все. Или: регистрировали переводческую компанию, а нам заявляют, что здесь переводчики не нужны, своих хватает. Не даешь ты Китаю ноу-хау, эксклюзив, не великий мастер чего-нибудь – значит, ты здесь не нужен! Китайцам и так хорошо, им с каждым годом все меньше и меньше нужны иностранцы со своими капиталами. Экономисты могут возразить, что инвестиции нужны всегда и всем, но я говорю то, что чувствую, живя в Китае.

Сколько нужно денег, чтобы начать бизнес с Китаем?

Сложный вопрос. Я рассчитывал бизнес-план завода по производству металлопластиковых труб, с возможностью ежемесячного производства объемом 12 контейнеров по 40 HQ. Получилось всего $700 000. А когда начинал заниматься бизнесом, на организацию консалтинговой компании хватило и $50 000. Есть еще такой бизнес: купил за рубль, продал за два. Его, сами понимаете, можно начинать с тех объемов, которые в состоянии закупить, привезти, ну, и продать, разумеется. Например, перепродажей аксессуаров для сотовых телефонов можно начать заниматься и с $200. Естественно, чем больше денег и времени вкладываешь, тем быстрее растут обороты. Пара-тройка выставок, грамотный маркетинг, и тебя уже все знают. Тут главное внимательно действовать, думать. В Китае есть такая пословица: “Кто мягко ступает, далеко продвинется”.

Вам приходилось сталкиваться со сложными вопросами, например, открывать производство? Либо продвигать российскую продукцию на китайском рынке…

Мы сами открывали свое производство. Как раз тот проект, о котором я рассказал. Было время, когда весь смак производственного бизнеса в Китае состоял в возврате НДС при экспорте продукции из Китая. Почти полтора года ходили слухи о том, что грядет понижение ставки возврата, но в действительности ничего не происходило. Как раз на этом и погорели: когда мы оборудование закупили, ставку возврата НДС значительно снизили. Вот такой форс-мажор нам дело подпортил. Все готово, и тут-то раз – и пролетаешь как фанера над Парижем. Говорят, в России сложно вести бизнес, могу сказать с уверенностью: в Китае не легче. Поэтому здесь всего несколько российских производителей, остальные – торгуют. Только не думайте, что это просто. Если речь идет о десятках контейнеров в месяц, торговый бизнес – тоже искусство. Продвигать российскую продукцию в Китай? Нет, это последнее, чем займемся. Если вам нужен честный ответ. Вы посмотрите на то, что Китай у нас закупает. Я разве похож на владельца нефтезавода или газовой вышки? Нет. Значит, нужно смотреть на вещи реально.

Вспомните самый необычный запрос, поступивший в вашу компанию?

Самый забавный был из Кабардино-Балкарии, из города Нальчика. На страусов породы “черные африканские”, возрастом не менее семи лет.

И что, нашли?

Запрос отработали по полной программе, узнали много нового про страусов.

Например?

Например, что страус именно семилетнего возраста обладает максимальной яйценоскостью. Что каждая страусиха в год откладывает около 50–60 яиц, а отдельные особи – до сотни. Выяснили, что на одного самца приходится две самки. Только отправить страусов в Россию нам не довелось. Перед тем как начать сбор информации, мы задали вопрос клиенту: как страусов везти? Он ответил, что у него есть договоренности с транспортниками – те птиц самолетом доставят. Но когда с нашей стороны все было готово, заказчик в панике сообщил: “Транспортники сказали, что они пошутили”. (Смеется.) Ну, мы предложили гнать птичек своим ходом. Клиент обиделся и пропал куда-то… А ведь реальный был клиент, проверяли.

Не надоел ли Китай за столько лет, что вы здесь провели?

Бывает иногда, нахлынет, но быстро проходит. Пока еще есть чему учиться у китайцев, буду здесь. Семья со мной, работа интересная. Книги есть, еда вкусная, тепло… Не жизнь, а санаторий.

Неужели возвращаться в Россию не планируете?

Планирую, мы сейчас осваиваем ряд торговых направлений, уверен, сможем выйти на серьезные объемы. Потребуется организовать склады, логистику, с сетями поговорить… Когда акценты работы переключим больше на Россию – обязательно вернусь.