Евгений Касперский: "Для того чтобы выйти на китайский рынок, нам пришлось поменять главное в продукции"¹²

Продукты компании продаются более чем в ста странах мира, отличается ли китайский рынок от рынков других стран?

Одинаковых рынков не бывает в принципе. У китайского есть несколько принципиальных отличий. Во-первых, он огромен. Во-вторых, он развернут не внутрь, а наружу, при этом поток товаров, идущих из Китая, можно сравнить с сильным течением, которое сметает все на своем пути. Тем, кто хочет вывести свой товар на рынок Китая, придется плыть против течения. Наконец, Китай защищает своих внутренних производителей - это создает дополнительные трудности. Мы вышли на китайский рынок с уникальным продуктом, который уже завоевал доверие в Японии, наводненной конкурирующими предложениями, покорили рынок США, где базируется большинство антивирусных компаний. Наше предложение сильно отличается по своему качеству и по своему функционалу. Это сразу оценили китайские пользователи. Особенность китайского рынка заключается в том, что народ общается друг с другом, сплетни и новости передаются из уст в уста. "Народная" реклама сделала свое дело, сегодня наш продукт - один из самых популярных в Китае.

Биография Евгений Касперский родился 4 октября 1965 г. в Новороссийске. В 1987 г. окончил Институт криптографии, связи и информатики по специальности "инженер-математик". После чего попал по распределению в многопрофильный научно-исследовательский институт при Министерстве обороны, где проработал до 1991 г. Компьютерные вирусы начал изучать в октябре 1989 г., когда на его компьютере был обнаружен вирус Cascade. В 1991 г. работал в компании "КАМИ", где вместе с группой единомышленников развивал антивирусный проект AVP - прототип будущего "Антивируса Касперского". В 1997 г. стал одним из основателей "Лаборатории Касперского", в 2007 г. - назначен на пост генерального директора компании. Сегодня Касперского считают одним из ведущих мировых специалистов в области защиты от вирусов, он один из членов Организации исследователей компьютерных вирусов (CARO), которая объединяет наиболее выдающихся экспертов в этой области. Женат, двое детей. Справка о компании Существует с 1997 г. "Лаборатории Касперского" понадобилось всего два года, чтобы покорить российский рынок: за это время доля компании увеличилась с 5% до 50%. Первый международный офис открыт в 1999 г. в Англии. Сегодня "Лаборатория Касперского" - это группа компаний с центральным офисом в Москве, пятью региональными дивизионами и более чем 20 локальными офисами по всему миру. Партнерская сеть "Лаборатории Касперского" объединяет более 2000 компаний более чем в 100 странах мира. Продажи программного обеспечения в Китае начались в 2003 г.

Неужели другой рекламы не было?

Конечно, была, но мы не вкладывали в нее миллионы долларов, только для того, чтобы информация о нашем продукте появилась везде, где только можно. Это была "умная" реклама, она давалась выборочно и в тех местах, где она работала максимально эффективно. Например, через Интернет-провайдеров, которым мы предлагали на пробу наши технологии для защиты трафика, например, для проверки писем на вирусы. Именно через провайдеров до пользователей доходило сообщение, в котором было написано, что письмо проверено таким-то антивирусом и ничего опасного не обнаружено или говорилось о том, что все враждебные файлы после проверки были удалены. Были другие нестандартные ходы – допустим, реклама на общественном транспорте: по третьему кольцу ходило несколько автобусов, на которых были фотографии наших сотрудников, рекламирующих товар, – европейские лица в Пекине тогда, за четыре года до Олимпиады, смотрелись необычно. В общем - информация выдавалась концентрированно и в нужных местах: через Интернет-провайдеров, на конференциях, через комьюнити экспертов - тех, кто разбирается, что такое информация и как ее нужно защищать. И только потом вступило в силу "сарафанное" радио.

Когда поняли, что пришло время открыть офис в Китае?

Такого дня, чтобы я проснулся однажды утром и сказал себе, что пора выходить на китайский рынок не было. Но я слежу за развитием экономики в разных странах. Около восьми лет назад Китай стал стремительно набирать обороты, а году в 2002 стало ясно, что компания без Китая – это не компания. Тогда было принято решение. Только мы не сразу смогли найти пути выхода на китайский рынок. Мы прекрасно понимали, что это рынок тяжелый, необычный, подходить к нему с европейским подходом нельзя. Поэтому мы решили найти партнера причем не иностранца, а именно китайца, который бы разбирался в местной специфике, в местном менталитете. Но получилось так, что подходящий человек сам на нас вышел. Частично китаец, частично европеец - Гари Чен родился в китайской семье, но в стране с европейским менталитетом, поэтому прекрасно понимает как китайскую, так и европейскую специфику. Теперь мне не приходится вникать в то, как организована работа в нашем китайском офисе - этим занимается наш китайский партнер.

Как происходит адаптация продукта для китайского рынка?

Существуют маркетинговые стандарты (их придумали не мы, это общемировая практика), когда бренд, название продукта унифицированы во всем мире и представлены одинаково во всех странах. Т.е. Coca-cola – это Coca-cola, она везде в красной банке, кроме Китая, насколько я помню. Нам, для того чтобы выйти на китайский рынок, пришлось поменять главное в продукции - бренд. Китай – это единственная страна в мире, где мы называемся не "Лаборатория Касперского". Нам объяснили, что в Китае с таким названием нас не поймут. Нам предложили несколько вариантов, мы выбрали "Кабасицзи" (Kabasiji). Первое "Ка" – это от Касперского – такой крестик с двумя черточками, написание трех остальных иероглифов довольно сложное для европейцев, а значение, по-моему, как-то связано с чем-то быстрым и надежным – в общем, что-то хорошее в понимании китайцев.

Еще в Китае у нас специальный дизайн коробки, он отличается от европейского и американского. Нам посоветовали делать то, что будет радовать глаз китайцев. Ведь это другая страна – другой менталитет и к нему нужно относится с уважением. Заключительная адаптация состоит в переводе на китайский язык. Дальше – система обучения партнеров технической поддержке, сама техническая поддержка - стандартная локализация, характерная для всех стран, особой специфики здесь нет.

А как боретесь с пиратской продукцией в Китае?

Эта проблема актуальна для всего мира, просто в Китае она стоит значительно острее. Но мы с этим не боремся. Пиратство – отражение экономической ситуации в стране и платежеспособности населения. Это не проблема того, что в головах у людей, а того, что у них в кошельке. Именно поэтому мы, не делая практически ничего, увеличили продажи в России в два раза: просто народ стал богаче, появилось больше денег и пользователи Интернета стали покупать легальные программные продукты. Повторю - мы для этого ничего не делали. Я думаю, то же самое рано или поздно произойдет в Китае, когда у китайских пользователей станет достаточно денег, чтобы покупать легальное программное обеспечение.

Единственное, что мы делаем, чтобы обезопасить свою продукцию, так это отслеживаем ключевые файлы и активации. Если оказывается, что какой-то ключ слишком засветился в сети – слишком часто используется, мы заносим его в черный список. В результате антивирус, который работает на таком ключе, просто прекращает принимать "апдэйты" с сервера, а антивирус без обновлений - ничто. Вы украли автомобиль – катайтесь на здоровье, но бензина мы вам не дадим.

А как много нелегальной продукции в Китае?

По разным оценкам, нелегального "софта" в Китае примерно 95-96%, по нашему продукту – 85% Эти показатели достигнуты благодаря тому, что мы используем этот самый "блэк-лист" – черные списки ключей и нелегальных пользователей. Когда антивирус перестает работать из-за того, что ключик ворованный, часть нелегалов просто его меняет на другой ворованный, другие - покупают легальную версию продукта. Вот поэтому в случае с нашим программным обеспечением уровень пиратской продукции значительно ниже, чем в индустрии в целом.

Но и 85% - значительные цифры, это ведь колоссальный ущерб для компании!

Это колоссальный потенциал, это резерв, который мы еще сможем использовать.

А когда, по вашим прогнозам, этим резервом можно будет воспользоваться?

Не смогу ответить на этот вопрос даже с погрешностью в десять лет. Ведь нужно рассмотреть динамику не только экспортную, но и экономики внутреннего потребления, к тому же нужно учитывать ширящийся финансовый кризис. Если строить оптимистичные прогнозы, лет через десять в Китае может произойти прорыв в сторону покупки легального програмного обеспечения. К тому моменту как раз может сформироваться средний класс, но не тот, что в экономических зонах, а масштабный по всему Китаю. Экономический прогресс должен охватить всю страну. Лет пять-десять Китаю еще нужно. Но в связи с кризисом ситуация не благоприятна для мировых экономик. Китай тоже столкнулся с проблемами, связанными большей частью с сокращением экспорта. Так что процесс может затянуться.

Как вы сейчас оцениваете конкуренцию на китайском рынке?

Конкуренция по-прежнему очень жесткая, как была жесткой, так и осталась. Нам приходится прилагать серьезные усилия, чтобы отбиться от конкурентов. Во-первых, мы продолжаем делать упор на качество продуктов, на технологии, на объединение различных подходов в одном продукте. Во-вторых, мы активнее работаем с образовательными учреждениями. Наконец, ценовая политика в Китае отличается от той, которой мы придерживаемся на рынках европейских, например, стран. Она соответствует китайским реалиям. А реалии таковы, что программный продукт в Китае в несколько раз дешевле, чем в Европе. Так что у нас есть чем ответить китайскому рынку.

Раз программное обеспечение в Китае дешевле, не боитесь, что его начнут вывозить, скажем, в Европу или Россию, и тиражировать там?

Подобное случалось неоднократно. Но мы защищаемся от этого: в продуктах, которые покупают по китайской цене, работает только китайская локализация, т.е. их нельзя запустить на немецком или русском языке. Конечно, такими продуктами могут пользоваться те китайцы, которые живут за границей, но это настолько узкий сегмент, что его можно не принимать во внимание.

Вы упоминали, что работаете с учебными заведениями, в чем заключается эта работа и для чего это нужно? Вы ищите в Китае будущие кадры для компании?

Работа заключается в том, что мы проводим обучающие семинары, летние школы для студентов и учеников, продаем по льготным ценам программное обеспечение для учебных заведений. На самом деле это, развитое в России и Германии направление, мы только начинаем продвигать в Китае. Мы ведь работаем не только ради денег. Главное для нас - мега идея спасения мира от компьютерных вирусов. Этого можно достичь двумя способами: первый - технологический - разработка антивирусов, второй – работа с пользователями, их обучение. Что до поиска сотрудников через систему обучения, это возможно только в России. В Европе, Америке и в азиатских странах в этом нет необходимости. Вся разработка у нас базируется в Москве, в Китае у нас только тестлаб – тестовая лаборатория.

Чем не устраивают китайские программисты?

Они не дотягивают до серьезных разработок, впрочем, так же как и индийские. Азиатским странам не хватает жесткой системы технического образования, такая есть, пожалуй, только в России и США. Китайские и индийские программисты подходят только для решения несложных задач. Если требуется кодирование, новаторский подход, техническая изощренность ума, русские программисты дают всем пороху и дыму.

А смогут ли китайцы когда-нибудь достичь уровня русских программистов?

Да, смогут. Но прежде в Китае должна быть построена надлежащая система технического образования. Для того чтобы в России появились специалисты современного уровня, еще Петру и Екатерине приходилось выписывать французских и немецких профессоров в заснеженный город Санкт-Петербург. Это было 300 лет назад. Вот и считайте, сколько лет еще потребуется Китаю.