Как продвинуть разработки на китайский рынок?

Восприимчивость к инновациям – одна из главных особенностей китайского рынка.
Наша компания разработала и производит добавки в смазочные материалы, предназначенные для компенсации износа и упрочнения трущихся поверхностей деталей машин и механизмов без их разборки. Некоммерческое партнерство «Агентство по обслуживанию инновационных технологий «Северо-Западный технопарк» взялось за продвижение разработки на китайский рынок. Результат: на сегодняшний день годовой объём поставок в Китай составляет около $1,1 млн. Весь период внедрения занял около 2 лет.

Инновационный бизнес – большая игра. Это не просто расхожее суждение. Инновационный бизнес это действительно игра, захватывающая, азартная игра с динамично меняющимися правилами. В то же время игра серьёзная, ставки в которой весьма высоки, а выигрыш может достигать высот, недоступных для обычного бизнеса.

На износ нашли управу

Проблема износа деталей, которую мы решили, очень актуальна: в промышленно развитых странах каждый третий специалист, занятый в производстве, занимается ремонтом машин и механизмов, устранением последствий отказов и аварий механических систем. На эти же цели на предприятиях направляется до 35% материальных ресурсов.

Специалисты нашей компании разработали и внедрили комплексную технологию восстановления работоспособности двигателей внутреннего сгорания (ДВС) различных типов. Технология базируется на использовании специальных добавок к топливу и смазочных материалов, которые позволяют перед формированием металлокерамического защитного слоя производить предварительную очистку поверхностей пар трения всех основных узлов ДВС. Эта новая технология даёт уникальные результаты, позволяя доводить до паспортных значений параметры ДВС, которые ранее не подлежали такого рода обработке. Совместно с нашими стратегическими партнерами мы заключили долгосрочные соглашения по использованию нашей продукции для финишной обработки изделий ряда ведущих предприятий автомобильной промышленности. Теперь двигатели, задние мосты автобусов и отечественных автомобилей будут выходить с конвейера обработанными по нашей технологии. Это означает, что уйдут в прошлое претензии по качеству к поставщикам комплектующих изделий, а их работа станет гораздо эффективнее.

В качестве основы ля производства новой продукции мы используем минеральное сырьё, являющееся побочным продуктом деятельности горно-обогатительных комбинатов. Существенной модернизации подвергся и сам технологический процесс производства, в него включены новые стадии и оборудование, обеспечивающее получение линии продуктов с заданными потребительскими свойствами.

Нацелились на Китай

Потребность в восстановлении изношенных поверхностей и решение проблемы их упрочнения носит достаточно фундаментальный характер. Мы не сомневались в том, что подобного рода технология найдёт достаточно широкий спрос в Китае. Для реализации проекта была создана типовая рабочая структура, в которую на первом этапе вошли представители нашей компании и НП «Агентство по обслуживанию инновационных технологий «Северо-Западный технопарк». Постоянный состав группы управления 9 – 12 человек.

Одна из главных задач, которая стояла перед нами, - найти компанию в Китае, которая согласилась бы выступить в качестве своеобразного «плацдарма» для выхода на китайский рынок. В качестве такой компании согласилась выступить компания Beijing Orient-Star Science & Technology Co.,Ltd. Мы заключили пакетное соглашение, суть которого сводилась к организации регулярных поставок нового состава, обучению персонала и т.д.

Одновременно на Севере Китая в г. Харбине было учреждено совместное предприятие по производству состава из местного сырья. При строительстве предприятия использовались кредиты на общую сумму около $ 10 млн. В настоящее время предприятие выпускает несколько видов составов, предназначенных для применения в различных отраслях промышленности и транспорта. Кроме того, при непосредственном участии российских специалистов построено и функционирует предприятие по выпуску моторного масла, компонентом которого выступает разработанный в Петербурге состав. В сутки выпускается около 300 тонн масла. Кредитные средства были предоставлены Industrial & Commercial Bank of China (Harbin Branch).

Правила игры

С рынком Китая, главной характеристикой которого с точки зрения рассматриваемой проблемы является высокая «восприимчивость» к инновациям, мы связываем большие надежды. Однако за эту своеобразную «отзывчивость» часто приходится платить весьма высокую цену. Эта цена заключается в практически мгновенном воспроизведении технологии, репликации продукции, махинации с торговыми марками и т.п. В этой связи мы большое внимание уделяем вопросам взаимодействия с государственными органами Китая, ответственными за соблюдение действующего законодательства. Причём делаем это не «после», а «до того как» возник инцидент, требующий вмешательства прокуратуры, разбирательства в суде.

Разумеется, такой подход требует не только знание основ китайского законодательства, структуры государственного управления, но и особенностей межличностных взаимоотношений, и т.д.
 Методы конкуренции на китайском рынке также весьма разнообразны: от демпинга до заключения по стражу. Знаем это не по газетным сообщениям. Так что, выходя на рынок другого государства, нужно очень хорошо знать те самые правила игры.

Особенности менталитета

Работа с китайскими партнерами требует особого подхода. Первое, что нужно себе чётко представлять, это то, что научно-технический прогресс в Китае – это прежде всего забота государственных и партийных чиновников. Существует целый ряд партийных и правительственных постановлений, в деталях определяющих государственную политику в области научно-технического прогресса. Очень рекомендуем российским компаниям ознакомиться с основными из них прежде, чем выходить со своими предложениями на китайский рынок.
 Государственные органы в Китае абсолютно индифферентны к происхождению идей, к результатам исследований и научно-технических разработок. Поэтому у иностранных компаний или отдельных изобретателей и специалистов, как правило, не возникает проблем с практической реализацией их разработок.

Значительную роль в реализации проектов необходимо отводить взаимодействию между нашими «командами» чиновников и соответствующими китайскими «командами». При этом может быть задействован как территориальный, так и отраслевой принцип.

Как и в любой другой стране, чиновникам в Китае никогда не надо говорить «Дай!». Это настораживает, отпугивает и т.д. Говорите «На!». Многие из них – вполне обеспеченные люди и от души болеют за порученное дело. И если они с вашей помощью смогут отрапортовать «наверх» о достижениях их ведомства, поверьте, они будут счастливы.

Рамис Садеков, генеральный директор ЗАО НПО «Руспромремонт».

  Обсудить в форуме

ДРУГИЕ СТАТЬИ НОМЕРА

  Дорогу осилит идущий
  Китайский алгоритм
  Китайский маятник в движении
  Учимся понимать Китай
  Логистика: красиво думаем, да плохо делаем
  Венчурная грамота в Китае
  Туризм для китайцев - все как всегда
  Китайский покер