www.chinapro.ru / / Об основах китайских переговоров
Ваш e-mail:
Имя:
Фамилия:
еженедельная рассылка новости
Главная Тема недели Новости дня Видео Компании Люди Экспертиза Интервью Цифры Города Китая Блоги
Выставки Биржи Рынки Публицистика Что пишут Ляпы Фотогалерея Эксклюзив Жизнь в Китае (видео)

Об основах китайских переговоров2

07.12.2009 04:30

На днях на лекции по бизнесс-коммуникации для студентов программы IMBA, университета Сун Ятсена народ активно обсуждал тему проактивного слушания и базовых концептов, опредяющих специфику китайских переговоров. За разговорами о том, как нужно смотреть на собеседника, время пролетело незаметно, урок закончился, и я понял, что ничего не понял. Разумеется, ведение переговоров напрямую зависит от контекста, участников, и многих других параметров. Но меня интересовали именно те культурные концепты, которые могут быть охарактеризованны именно в терминах китайской специфики. Я вернулся домой, поднял свою литературу, и вот что я там нашел...



Несмотря на стремительную индустриализацию, нынешнее поколение китайцев родилось и выросло в условиях аграрной страны, где порядок и темп жизни во многом определялся аграрными циклами, а сама жизнь формировалась на условиях коллективности, иерарахичности, а также совокупности социалистической идеологии с традиционными бытовыми представлениями об этике, морали и т.д. Именно поэтому исследователи склонны утверждать, что в переговорах китайцы зачастую уделяют большее внимание процессу, нежели результатам. Любопытно, что за этим на самом деле стоит жесткая логика – в процессе переговоров, можно достигнуть любых решений, обойти собеседника и даже навязать ему подписание невыгодных соглашений. Однако лишь наличие установленных и проверенных партнерских связей может обеспечить фактическое выполнение подписанных соглашений. В этой связи, выделяют такие принципиальные концепты как "гуаньси" (личные связи), а также отмечают важную роль посредников, которые призваны представлять стороны друг-другу и обеспечивать консенсус в противоречивых вопросах. На западе сейчас много пишут о том, что "гуаньси" вымирают: я этому никаких подтверждений не видел. Зато еще работая в университете, я на собственном опыте усвоил другой концепт, который касается социального статуса и возраста лиц, ведущих переговоры – вопросы в Китае решаются на «правильном» уровне, и на этом уровне переговоры должны вестись людьми приблизительно равными по статусу и желательно возрасту. Впрочем, на всех уровнях с вами будут разговаривать вежливо – это еще один концепт, касающийся гармоничных взаимоотношений. В Китае есть поговорка, перевод которой гласит: "добрый характер и дружелюбие приносят деньги".

Среди других важных культурных черт, о которых нужно знать всем, кто ведет переговоры в Китае отмечают холистичное мышление (считается, что беседы общего характера неизбежны, при этом, переход к конкретной проблематике может рассматриваться, как знак того, что переговоры идут успешно), стремление к экономии (китайцы говорят "на каждую копейку – свой товар" и могут обсуждать цену бесконечно), настойчивость и умение претерпевать трудности, упорство в переговорах. Важнейшим социокультурным концептом, о котором необходимо сказать отдельно является принцип социального имиджа – лица. На практике каджый китаец ведет себя, исходя из концепции культурного капитала – предполагаемого запаса уважения к нему окружающих. В философии этот принцип соответствует понятию "Другого" в его аксиологическом, социализированном аспекте. Интересно, что этот самый капитал оценивается не качественно, а количественно, как деньги, которые можно приобрести, потерять, заработать, получить или забрать. В результате любая социальная интеракция, в которую вовлечены китайцы, неизбежно будет оцениваться и с точки зрения рассматриваемого концепта. Как бы то ни было, на практике нельзя ни в коем случае давать своим китайским партнерам терять лицо, в особенности в присутствии других людей. В противном случае можно не только похоронить надежду на сотрудничество, но и приобрести тайных или явных врагов.

Наверное правильным выводом будет то, что главной ценностью, возникающей в ходе переговоров и дальнешего сотрудничества, является доверие. Как сказала однажды в интервью представительница «Роял Датч Шелл» в Китае, Ли Луша: "Доверие – величайшая ценность китайской культуры, и оно стоит того, чтобы за него бороться...".


НОВОСТИ КИТАЯ      



 
 
БЕЗ СЛОВ: ВЫБОР РЕДАКЦИИ
Дом в огне
Дом в огне
Азиатские игры в Гуанчжоу
Азиатские игры в Гуанчжоу
Разный Китай
Разный Китай
Китайский гламур
Китайский гламур
комментарии
Grisha 9 декабря 2009, 04:55:11
Хорошая статья. Переговоры это искусство. Налаживание отношений до подписания сделки гарантирует успешный процесс её выполнения.
Русский 9 декабря 2009, 04:53:44
Все кратко, четко и понятно.

Написать комментарий (правила)

Имя

E-mail

Комментарий

Текст с картинки
Если вы не можете прочитать текст
на картинке - нажмите "обновить"

Об авторе
Егор Переверзев

Егор Переверзев

Кандидат философских наук

Родился 10 марта 1981 г. Закончил переводческое отделение факультета Романо-Германской филологии Белгородского государственного университета, стажировался в США. С 2004 г. учился в университете Цинхуа, Пекин. С 2007 г. работал начальником отдела международных программ с КНР и странами АТР Белгородского государственного университета. С 2008 г. живет в Гуанчжоу.

НАШИ АВТОРЫ: ИЗБРАННОЕ
новости партнеров
Последние комментарии
ПОИСК ПО САЙТУ
Поиск
 
Яндекс цитирования    Контент этого сайта предназначен для людей старше 18 возраста.

RSS Редакция Реклама Наши баннеры

Система Orphus

© Деловой журнал ChinaPRO, 2005–2013
© ChinaPRO Media Group
Свидетельство о регистрации СМИ Эл № ФС 77–22970, от 20.01.2006 г.
© При использовании материалов гиперссылка на ChinaPRO обязательна.
Редакция не несет ответственности за достоверность информации, содержащейся в рекламных объявлениях, а также за мнения, высказанные авторами публикаций и комментарии читателей.