Наступление по-китайски⁵

Впрочем, ничего удивительного в этом нет. Просто Huawei – компания, придерживающаяся государственной политики КНР. А это уже принципиально обозначает выработанную годами тактику: сначала готовить базу, а потом наступать. Один простой пример: почти $1 млрд из $8,5 заработанных на прошлогодних продажах телефонов и половину своих сотрудников Huawei направила на научные исследования и опытно-конструкторские разработки. Все это предельно четко увязывается с целью государства – за 15 лет сократить зависимость от иностранных технологий с 80 до 30%, что подкреплено темпами роста затрат на НИОКР – 2% к 2010 году и 2,2% к 2020-му. Есть еще одна черта, свойственная и Китаю, и Huawei, о которой иногда говорят так: "Его в дверь – он в окно" либо называют "гипервключенность". Правда, в случае с Huawei "включенность" незаметно стала "подключенностью", в итоге чуть переформатировав характеристику в "гиперподключенность". Это недвусмысленно говорит о том, что компания благодаря своей активности может влезть куда угодно. За примером далеко ходить не нужно. Судя по некоторым слухам, Huawei недавно подала заявку на приобретение части канадской корпорации Nortel. У китайского тигра не получилось выйти на американский рынок через покупку 3Com, возможно, это удастся сделать через канадцев.

На штурм России

Точно так, следуя своим принципам, в 1996 году Huawei обозначилась своим представительством в Москве. А уже через год стала соучредителем уфимского СП "БЭТО-Хуавэй", которое было изначально ориентировано на разработки и проектирование сетей связи, производство, реализацию, послемонтажное обслуживание оборудования. То есть в Уфе фактически появилось подразделение китайской компании, продвигающей на российский рынок свою продукцию при полной технической поддержке. Кроме того, Huawei использовала очень привлекательные условия поставок (отсрочка платежа, лизинг, кредит). Поэтому уже в первые два-три года работы география деятельности новой фирмы включала Татарстан, Курганскую, Оренбургскую, Нижегородскую, Читинскую, Амурскую, Пермскую, Брянскую, Самарскую, Ростовскую области. Притом что тогдашняя Россия переживала страшную бурю дефолта, экономика была в замершем положении, рынок опустел.

Что характерно, китайская организация максимально вовлекает в процесс молодежь, говорит исполнительный директор компании Optim Consult Ирина Лосева.. Такую же политику Huawei ведет, работая и на российском рынке, – предоставляет места выпускникам вузов, имеющим технические, гуманитарные и экономические специальности, а также колледжей радиоэлектроники. В центре обучения ЗАО "СП "БЭТО-Хуавэй" началась комплексная подготовка персонала с участием ведущих специалистов в области телекоммуникаций Китая и России. Это помогло проявиться энтузиазму, в общем-то еще не забытому к тому времени в России. Как промежуточный итог – признание и доверие операторов связи.

Пережить запланированный крах и развиться

Интересная деталь, становление Huawei в России пришлось на конец 90-х – начало 2000-х годов, это момент завершения этапа раздела российского телекоммуникационного рынка между зарубежными компаниями, а также существовавшей на тот момент тенденции укрупнения производителей оборудования. Это, а также данные опубликованной в 2001 году "Концепции развития телекоммуникационного оборудования Российской Федерации на 2002– 2010 годы" вполне может навести на мысль о том, что китайцы попросту успели вовремя заскочить на подножку уходящего поезда. Поэтому им в стихийно сложившемся рынке коммутационного оборудования России вместе с десятком мелких по международным понятиям компаний на тот момент была отведена судьба тех, кому в самое ближайшее время предстоял финансовый крах. Как у одного из первых китайских представителей отрасли высоких технологий, осмелившихся выйти на внешний рынок, у Huawei была трудная и тяжелая дорога: инвестировалось много, но в начале пути почти не было результатов, терпели неудачу за неудачей. Первый заказ поступил от Государственного бюро телекоммуникаций России на сумму всего в $12. Однако, придерживаясь модели прямых продаж, что весьма нехарактерно для российского рынка (даже Dell, для которой прямые продажи – это философия бизнеса, в России действовала через дистрибьюторскую сеть), Huawei к 2001 году добилась объема продаж в России, превышающего $100 млн.

Много это или мало, в принципе, не так уж и важно. Потому что предначертанный финансовый крах компании должен был произойти на фоне оккупации чрезвычайно либерального российского рынка тех лет такими крупными фирмами, как Alcatel (Франция), Siemens (Германия), Ericsson (Швеция), Philips (Голландия), Cisco Systems (США), Sony, NEC, Panasonic (Япония) и др., которые уже успели завоевать большую его часть (до 70–80%). Значит, нужен был какой-то вызов рынку, чтобы выработать новую политику, занять иные ниши.

Сеть, помноженная на проценты

Поэтому Huawei выбрала переход на более широкий рынок, предлагая то, что до 2002 года в России не продавала, – оборудование для передачи данных. Но здесь оказался необходим налаженный канал, построенный по традиционной двухуровневой схеме. То есть понадобился партнер, имеющий широкую дилерскую сеть и опыт в продвижении аналогичной продукции. Его-то компания и нашла в лице российской Soft-tronik, у которой к тому времени появились некоторые пробелы в ассортименте. Помогло и то, что Soft-tronik не устраивали условия взаимоотношений с лидером и монополистом отрасли Cisco, технику которого она продавала в России. Но Huawei хотела бросить вызов именно Cisco, продвигая аналогичное оборудование своего производства, правда, по ценам примерно на 30% ниже. Таким образом, интересы сторон, что называется, сошлись. "Продукты Huawei органично дополняют спектр предложений нашей компании, и наши дилеры смогут предоставлять своим клиентам изделия, не уступающие по качеству продукции лучших мировых производителей и имеющие очень привлекательную цену, – отметил на пресс-конференции 10 сентября 2002 года директор по развитию бизнеса компании Soft-tronik Вадим Бутузов. – Мы считаем, что активная позиция Huawei в ближайшем будущем даст хорошие результаты на рынках России и других стран СНГ".

Соревнования добавляют опыта

Вообще, если говорить об амбициозности планов компании, следует привести в качестве примера ее участие в организованных в конце 2002-го – начале 2003 года "Московской сотовой связью" функциональных испытаниях однотипного оборудования различных производителей – Lucent Technologies, ZTE Corporation и Huawei Technologies. Это был уникальный опыт как для операторов связи, так и для производителей оборудования, в результате чего все, что касалось Huawei, получило самую высокую оценку среди всех производителей.

Между тем давали о себе знать судебные преследования китайской компании со стороны Cisco. Доходило до того, что, к примеру, в июне 2003 года суд вынес предварительное решение, запрещающее Huawei использовать в своих продуктах технологии, на авторство которых претендует Cisco. Однако до основных слушаний по иску дело не дошло, так как стороны полюбовно успели договориться. Правда, точные условия мирового соглашения остались за кадром. Известно лишь то, что Huawei пошла на изменения, которых требовала Cisco.

И все же Huawei удалось закрепиться на российском рынке благодаря оптимальному параметру "цена – качество" и полному послепродажному обслуживанию. Уже в 2003 году был подписан контракт на поставку GSM-оборудования в размере $56 млн с третьим в России оператором мобильной связи – компанией "МегаФон". В том же году объем продаж Huawei в странах СНГ составил $300 млн, и компания прочно заняла место в первых рядах мировых поставщиков телекоммуникационного оборудования на этом рынке. Россия здесь была одним из крупнейших внешних покупателей.

Право голоса обеспечивает поставки

Следующий этап в освоении российского рынка, причем освоения, как говорится, с правом решающего голоса, Huawei преодолела, став ассоциированным членом Российской ассоциации CDMA 450, объединяющей участников рынка РФ IMT-MC-450, 1 июля 2005 года. Согласно уставу, членом ассоциации могут быть операционные компании, поставщики оборудования, контент- и сервис-провайдеры, а также другие участники рынка. Компания Huawei Technologies первой из производителей оборудования и сетевых решений воспользовалась этой возможностью и, как можно заключить, не прогадала.

К 2007-му Huawei на российской телекоммуникационной арене превратилась из нишевого игрока в одного из ведуих, с которым теперь приходится считаться европейским и американским производителям. По данным J’son & Partners Consulting, в 2008 году Huawei входила в пятерку крупнейших вендоров телекомоборудования (наряду с Nokia, Siemens, Ericsson и Cisco) в России с долей рынка более 10%.

Мало того, даже в период нынешнего мирового кризиса и при откровенном сокращении телекоммуникационного сектора поставки оборудования Huawei в Россию не прекращаются. Так, например, в конце марта нынешнего года иркутский филиал ВТБ выдал первый транш ЗАО "Байкалвестком" в размере $4,3 млн в рамках кредитной линии на сумму $18,5 млн. За счет предоставленных ВТБ средств финансируются поставки телекоммуникационного оборудования Huawei Technologies. От Иркутска не отстает Нижний Новгород, где на базе оборудования компании с середины апреля введена в коммерческую эксплуатацию универсальная телекоммуникационная сеть. К концу года с помощью проекта, в который инвестировано около $80 млн, планируется охватить разнообразными мультисервисными услугами все районы города. Huawei Technologies сегодня занимает более 15% нижегородского рынка телекоммуникационного оборудования. Крупнейший в регионе телекоммуникационный оператор "ВолгаТелеком" также работает с оборудованием Huawei.

Таким образом, можно довольно определенно говорить о том, что стратегия, базирующаяся на критериях "гипервключенность" и "оптимальное соотношение "цена – качество" выпускаемой продукции", дали китайскому игроку вполне определенные преимущества на российском рынке. Это, помноженное на "затраты на исследования и опытно-конструкторские разработки", делает компанию по-настоящему лидером.