Букмекерские конторы
Главная Тема недели Новости дня Видео Компании Люди Экспертиза Интервью Цифры Города Китая Блоги
Выставки Биржи Рынки Публицистика Что пишут Ляпы Букмекеры Эксклюзив Жизнь в Китае (видео)

Чтоб умно поступать, одного ума мало35

26.07.2010 05:30

У всех работающих с Китаем или с другими странами свое видение ситуации. Одни работают самостоятельно, другие через посредников. Как лучше? Я не могу быть объективным в этом вопросе, поэтому не буду отвечать на него в рамках этой колонки. Из практики скажу, жалуются больше всех те клиенты, которые платят меньше всех. То ли они слишком мелочные, то ли слишком умные. Опишу один любопытный, на мой взгляд, случай.



“Разумное соотношение цена-качество”. Мне часто приходится слышать эту фразу. А кто и как определяет “разумность”? Мало-мальски понимая значения слова “цена”, вроде, понимая значение слова “качество”, совсем не понимаю, что значит “разумное”? “Как это?”, – спрашиваю клиента. “Это чтобы не дорого, но качественно. Вы, что не понимаете?” – взывает он ко мне. Не вдаваясь в шараду “понимаете – не понимаете”, задаю вопрос: “Чтобы «не дорого, но…» или «не дорого и…»” Будущий клиент сидит молча, но я вижу – “завис”. Поясняю: “Вы сказали, не дорого, но качественно, а я спрашиваю, может, не «но», а «и»? И качественно? Ясно?”, - спрашиваю его. “Нет, - мысленно попятившись, признается, – не понятно”. Вот и мне не понятна фраза “разумное соотношение цена-качество”. Интересно, а те, кто работают напрямую, они таким же образом пытаются с китайцами общаться? Абсурд. Люди ведь уникумы. Как говорил дворник из 12 стульев: “Кому и кобыла невеста”. Ведь если разобраться, слово пустое для деловых переговоров. У тебя один разум, у меня другой, у Ли Ванюя он третий. Вообще, что такое разумность в данном контексте? В теории я знаю, что такое “разумность”; и знаю свойства “разумностей”, их “множественность” (в свое время мы изучали эмоциональную разумность), но по мне это все глубокая теория, вода, которую в тебя вливают с определенной целью.

Что еще интересней, так это, то, что подчас клиенты сами не знают, какая цена им нужна. Если ты работаешь в сегменте, как ты можешь ее не знать? С таким клиентом работать априори бессмысленно – любая цена будет высокой. Вспоминаю, как клиент ворчал на цены, мы, пролопатив весь Китай, так и не угодили ему. Решили поэкспериментировать, скалькулировали ему цену по такой формуле: самая низкая оптовая цена в России – (минус) 35% (доставка + таможня) и – 80% (чтобы ему было не дорого)! Что Вы думаете, клиент ответил? “Ну вот, – написал он, – еще немного и выйдем на нужную стоимость”. Вот! На нужную, а какая нужна-то? Низкая. Опять – 25. Чувствуете ход мысли? С человеком, который не знает цен, лучше не иметь дел. А если ты знаешь цены, но сознательно не говоришь, тут все ясно – проверка, из разряда, а дай-ка я сравню цены .

По качеству ситуация такая же. Все эти фантазии, мечты, меркнут перед реальной категорией – образец. Разумеется, я говорю не об образцах станков, по ним хватит спецификаций. Имею ввиду легпром, прежде всего, и ежи с ним. Тут можно выделить две категории клиентов: новички – те которые объезжают заводы и смотрят на то, что завод предлагает, и продвинутые купцы – те, что приезжая на завод вываливают кучу образцов на стол и показывают что конкретно им надо… Но, как правило, ни первые, ни вторые особо не вникают в то, что и как будет производиться, строго следуя колбасному принципу: тем, кто любит колбасу и покупает китайские товары – не стоит видеть, как делается то и другое .

И на последок такой фрагмент: цену утрясли, качество согласовали, и есть еще один момент, который забывать не нужно – сроки. Оно как бывает? Заказываешь сезонный товар, например, обувь, а завод возьми и сорви сроки производства. Вы думаете завод, который шьет обувь не знает такой категории как сезонность? Знает, получше вашего знает, но порой кто-то, заплатив больше, опережает вас в производственном графике (цены тоже отжимать надо с умом). Сорвал он вам сроки, и остались вы с отличной ценой, отличным качеством на следующий сезон. А в этот момент итальянские дизайнеры уже ломают карандаши, рисуя новые модели, силой мысли выбрасывая вашу обувь в урну с надписью “Не модно”.

Мне ближе такая формула: Цена + Качество + Сроки и не разумность во всем этом, а конкретность.

Крупнейший математик Франции XVII века Блез Паскаль, автор одноименной теоремы, сказал так: “Две крайности: зачеркивать разум и признавать только разум”.


НОВОСТИ КИТАЯ      
ChinaPro - Деловой журнал про Китай
Чтоб умно поступать, одного ума мало

У всех работающих с Китаем или с другими странами свое видение ситуации. Одни работают самостоятельно, другие через посредников. Как лучше? Я не могу быть объективным в этом вопросе, поэтому не буду отвечать на него в рамках этой колонки. Из практики скажу, жалуются больше всех те клиенты, которые платят меньше всех. То ли они слишком мелочные, то ли слишком умные. Опишу один любопытный, на мой взгляд, случай.  Далее


Загрузка...
Об авторе
Евгений Колесов

Евгений Колесов

Генеральный директор компании
Optim Consult (Гуанчжоу, Китай)

Живет и работает в Китае более 15 лет. Член союза переводчиков России и МФП, Ассоциации исследователей рынка и общественного мнения ESOMAR (Голландия), Российской ассоциации развития малого и среднего предпринимательства, Международного союза товаропроизводителей, а также 15 различных ассоциаций производителей товаров и оборудования Китая. Член Комитета по экспорту "Деловой России". В 2009 году вошел в Пятый ежегодный рейтинг самых успешных мужчин в возрасте до 33 лет журнала «Финанс». В 2013 году Евгений Колесов стал лауреатом Национальной ежегодной премии «Лучший руководитель года», учрежденной по инициативе депутатов Государственной Думы Фондом содействия развитию предпринимательства и проводимой при одобрении Государственной Думы РФ. Постоянный эксперт по Китаю СМИ: Газета.ру, Дни.ру, РБК, BFM.ru и других. Автор и ведущий канала на ютюбе: Китай с Евгением Колесовым и на рутюбе.

НАШИ АВТОРЫ: ИЗБРАННОЕ
новости партнеров
Загрузка...
Последние комментарии
ПОИСК ПО САЙТУ
Поиск
 
    Контент этого сайта предназначен для людей старше 18 возраста.

RSS Редакция Реклама Наши баннеры

Система Orphus

© Деловой журнал ChinaPRO, 2005-2024 | [email protected]
© При использовании материалов гиперссылка на ChinaPRO обязательна.
Редакция не несет ответственности за достоверность информации, содержащейся в рекламных объявлениях, а также за мнения, высказанные авторами публикаций и комментарии читателей.