В любом деле для профессионала не существует мелочей. И при работе с Китаем эта аксиома приобретает все большую актуальность. Любая мелочь может оказаться причиной провала тщательно подготавливаемой сделки – и чем длиннее оборот сделки, чем больше участников и контрагентов она предполагает, чем больше этапов Вам предстоит преодолеть перед долгожданным результатом и радостным подсчетом прибыли – тем больше ловушек, явных и латентных, действительных и надуманных – всех тех, которые даже в сумасшедшем бреду не отнесешь поначалу к зоне «предпринимательского риска», грозят Вашим планам неосуществлением. И это ещё в лучшем случае – тогда как часто приходится с досадой (на самого себя в первую очередь) оценивать убытки и лихорадочно соображать, как же отыскать способ хотя бы частично восстановить утраченные позиции. И только потом горько задуматься, почему из всех неприятностей произошла именно та, ущерб от которой больше. Почему не обнаружили вовремя слабое звено, которое подорвало всю цепочку поставки, а вместе с ней – веру в собственную компетентность.

Промахи случаются в работе по любым направлениям, но именно в сделках с китайскими поставщиками они наиболее болезненны – потому как и ожидания были больше, и историй успеха вокруг масса. Тогда с надеждой обращаемся к профессионалам, о которых пока достоверно известно только то, что они существуют. И смогут обнаружить и усилить слабые места в Вашей схеме работы с китайцами, «найти и обезвредить» те самые, под мелочи замаскированные ключевые моменты, на которых тонут многие начинающие и не только компании. И дело тут не только в опыте – опыт в чистом виде Вам в лучшем случае позволит умело выбираться из болота (даже если каждый раз топь Вас ждет на разных участках «поля боя» с фабриками и остальными участниками сражения), профессионализм – не попадать туда или, по крайней мере, не попадать без оружия! А в нужное время – превратить поражение в победу. Здесь одного опыта мало. Как говорится, мудрость не всегда приходит с возрастом – иногда возраст приходит один.

Профессионалы смогут различить тонкие грани этого сложного процесса и прочитать между строк ускользающие от взгляда непосредственного заказчика нюансы. Но часто не приходится ударяться в детали и высокие ступени мастерства, и мы только искренне удивляемся, насколько массовыми стали такие «недоработки» специалистов ВЭД, как:

- отсутствие контракта на поставку (вариации – нет оригинала контракта, контракт составлен с грубыми ошибками, как то – отсутствие пунктов о сроках или конкретной степени ответственности, контракт подписан не имеющим на это права лицом и т.д.) –  встречается намного чаще, чем можно себе представить;

- авторские права нарушены и стали объектом получения коммерческой выгоды стороной, не имеющей к авторству никакого отношения только потому, что марка или дизайн, новаторская инженерная разработка, завоевавшие довольно широкую популярность и ценность, не были зафиксированы или защищены не только в Китае, но и на родине автора;

- параметры и спецификации товара описаны общими фразами, не определены количественно измеряемые характеристики и их величина, что в дальнейшем приводит к очень эмоциональным спорам по сценарию:

- Это не тот цвет!

– Нет, тот! Вы же сказали – нужно светлее, чем основной цвет! (или просто – Нет, тот, они одинаковые!);

- Детали соединены неплотно!

- У нас в Китае это считается плотно!;

- Логотип расположен неправильно, мы не сможем это продать!

– Как неправильно – Вы же сказали – на обратной стороне, на высоте 5 сантиметров!

– Да, но буквы не могут быть пришиты вверх ногами!!!

- Нас об этом не предупредили, мы не знаем русских букв…

вариаций – бесконечное множество…

- не учли географических или климатических (в общем, национальных) особенностей страны поставки, потому что предполагали, что они известны всем народам мира на подсознательном уровне – и в итоге буровая установка поехала с юга Китая в Сибирь заправленной охлаждающей жидкостью и январским солнечным днем не было предела удивлению русских инженеров, обнаруживших вместо сложного двигателя груду раскуроченного металла; к этому же пункту отнесем легкомысленное пожелание клиента «пусть фабрика остальные модели подберет на свой вкус» - как выясняется, вкусы у российских покупателей и директоров китайских фабрик редко совпадают;

-  и, конечно, нельзя не упомянуть о ещё одном разочаровании, с которым с какой-то непонятной регулярностью сталкиваются иностранные покупатели – НЕТ ФАБРИКИ… Без комментариев.

Обратная сторона осторожности – расходы на предотвращение возможных рисков сводят на нет целесообразность сделки. Бизнес – есть бизнес, и должен иметь смысл, приносить прибыль.

Надеяться на лучшее – удел посредственности и бездумных авантюристов, азартных игроков. Нет, стабильность и прочный успех приходят к трезвомыслящим прагматикам, изучившим и свои, и чужие ошибки, готовым и просчитавшим, как минимум, пару-тройку различных вариантов развития событий, к специалистам, которые слишком высоко ценят свой труд, чтобы рассчитывать только на везение. «Эх, была – не была!» - не наш девиз.

Золотая середина, оптимальный риск, способность балансировать на грани между гарантиями и выгодой (стальные нервы!), способность конструктивно разрешать конфликты – вот как узнаем профессионалов. Они существуют. И это достоверно известно.

Богданова Ольга,

ChinaPRO

ДРУГИЕ МНЕНИЯ

• Екатерина Филатова: Логистика по-русски и по-китайски
• Екатерина Филатова: Плыви контейнер, плыви.
• Ольга Богданова: Горячее молоко
• Ольга Богданова: Как договориться
• Ольга Богданова: «Ваш груз находится на таможенном досмотре»
• Ольга Богданова: Каково же было удивление...
• Ольга Богданова: Ищем легких путей... доставки
• Ольга Богданова: Июньская лихорадка
• Евгений Колесов: Таможня России и Китая за порядок
• Куликов Сергей: Таможенный казус
• Кудрявцев Антон: Жили-были «черный», «серый», «белый»…
• Максим Грунцов: Доставка из Китая - вопросы оперативной работы таможни
• Ольга Богданова: Они не такие
• М. А. Бейнштейн: Переход от «серого» рынка к «белому»
• Ольга Богданова: Вот тебе, бабушка, и проверка с загрузкой
• Фокина Нина: 100-ая выставка экспортных товаров Китая (Гуанчжоу , Китай) – впечатления впервые посетившего эту выставку
• Ольга Богданова: Когда китайское качество перерастает в китайское количество
• Нина Фокина: Новости Восточного порта
• Ольга Богданова, ведущий специалист компании Optim Consult: Скупой платит дважды: как Ван Ивана обманул
• Ирина Лосева: Практика производства OEM продукции
• Нина Фокина: "Восточная" ситуация
• Артем Жижин: Работа с Китаем
• Нина Фокина: Дальний Восток - транспорт - проблемы и перспективы
• Ирина Лосева, ведущий менеджер компании Optim Consult: Поставки товаров из Китая – практика успеха.
• Нина Фокина: Сравнительный анализ объема контейнеров, порта Восточный, в первом квартале 2005 года и в первом квартале 2006 года.
• Мэнг: На вопрос журнала отвечает владелец завода по производству санфаянса из г. Чхауджоу, провинция Гуандун
• Михаил Бейнштейн: Проблема таможенного оформления товаров импортируемых из Китая.
• Артем Жижин: Что ожидать российским бизнесменам от ближайшей Кантонской выставки в Гуанчжоу?
• Артем Жижин: Подписание договора с китайскими производителями
• Власов Илья: Проблемы в сфере перевозки грузов
• Артем Жижин: Сложности в работе российских компаний с китайскими производителями
• Андрей Зарецкий: О "черных схемах" в системе растаможки